于志伟： Pivotal的“Deal Maker”

让Pivotal在中国发挥出它的“硬核”技术优势，不只是因为于志伟对中国本地市场有深刻的理解，更在于他在IT技术领域深耕多年的独到的智慧。

“数字化转型走到今天，企业在开展新的业务模式时，应在使用云原生应用方面达成了共识，根据IDC预计，到2022年，90%的新应用将采用微服务架构，35%的生产环境应用是云原生，但是我们依然要面对65%以上的传统应用，将遗留IT资产上到云端，进而大幅提升企业效率。”Pivotal副总裁兼大中华区总裁于志伟一语道破Pivotal公司的使命，这家公司在企业的数字化转型中扮演了非常重要的角色，虽然现阶段，每家企业都在标榜助力企业数字化转型，但于志伟认为，只有像Pivotal公司这样拥有着“硬核”的技术专家才可以真正做到，当然，这种自信来自过去几年Pivotal公司帮助世界500强企业成功数字化转型的经验。

每年保持高速增长是于志伟KPI的重要一项，它反应了Pivotal公司对于志伟的信任，以及对中国市场的期待。事实上，和其他跨国公司一样，Pivotal也需要面对市场本土化的挑战。“我曾给美国的同事画过一架飞机，它代表Pivotal在中国的业务，飞机本身会有一些瑕疵，而我的工作就是去掉瑕疵让飞机往既定的目标飞行。可是当这架飞机真正开始飞行的时候，你却发现瑕疵越来越多。”于志伟表示，“这个时候，我必须用自己的方式去解决这些问题。”

“举个例子，中国企业级大型客户的独特之处在于，我们希望能够为他们提供更为周到的服务，这样客户就可以专心聚焦他们的核心业务。所以对于Pivotal来说，想要完成90%以上的产品续约率就要加大对服务的投入。“于志伟向总部提出了增加服务投入的要求，得到的回应是待评估。“根据自己对美国企业的了解，这类回答是一种婉拒，但是Pivotal却不是，数日后得到了肯定的答复。”无论是经营理念还是价值观，于志伟都认为自己与Pivotal高度契合，而Pivotal对于志伟的信任，也让Pivotal中国的业务开始蓬勃发展。

“Deal Maker”的智慧

可以肯定的是于志伟是一位充满智慧的“Deal Maker”，这得益于他对中国市场和外企文化的深刻理解。“不要被‘美国人是不会改变的’这一观点所误导，机会要靠自己争取。”于志伟讲述了几乎所有外资企业的中国领导者的通病——确信总部的高管不会轻易作出任何改变，所以他们总是担心自己提出的意见或条件一定被否认。但是，如果站在双方共同利益的基础上，分享彼此的商业价值观，在文化差异上产生共鸣，那么双方必将对中国市场把握住最佳市场机会。

加入Pivotal之前，于志伟曾在LinkedIn中国区董事总经理。“在短短几年时间，LinkedIn的会员从400万激增到5000万，销售收入扩大10倍，这很大程度上源于中国市场的上佳表现。”于志伟认为，LinkedIn能够在中国取得成功的很大原因在于成立本地化的合资公司，能够激励中国的团队取得好成绩。尽管，Pivotal不可能复制这样的路径，但是，他有信心把成功的经验带入。

比如，在美国，10个销售人员配2到3个技术支持就足够了，但是，在中国于志伟却要求总部支持一个销售配一个技术支持。“美国同事很不理解，他们认为没必要在中国付出巨大成本，这样的配置要求不合理。”于志伟形象的用中国的家庭结构向总部做出了解释，他指出，中国的80、90后一代是他们的父母以及双方父母的父母共同抚养长大的，是多对一的关系。而作为对比，美国家庭则是一对多的关系，更加独立。因此在中国客户的成长历程中，“服务”的概念理所当然，因此卖给他们东西的时候一定要提供服务。

在于志伟看来，与总部沟通的技巧首先在于对美国文化的理解。“你不能说他是错的，你要试着用他们的方式和他们交流，让他们信任你。”于志伟举例，美国人理解项目立项后就可以和客户签约了，但是在中国，立项只是签约最早期的一个环节远不能预知结果。还需要后期的服务跟进才能完成。

在Pivotal，于志伟的计划是做头部客户。在业务市场方面，Pivotal全球业务不一致的是，在美国，Pivotal的数据市场非常成熟，市场容量已接近饱和，但是，中国的大数据产业依然在发展阶段。“因此，我必须说服总部这是中国市场的机会所在。”于志伟邀请Pivotal的全球负责人参加贵阳的大数据博览会，他们看到的是大数据市场的无限商机。事后，Pivotal总部开始对中国投放了更多的资源，并且选择了业务的侧重。

“总之，要清楚的告诉总部我们的目标，这是‘合作’的前提，然后给他们讲好‘故事’，以获得更多的理解和支持。”于志伟讲述了作为“Deal Maker”的一些经验。

打造Pivotal的“中文版”

“我们研发人员的薪酬高于销售人员，且不将KPI作为绩效考核的重要因素,目的是鼓励本地的创新研发。”于志伟透露的这个小秘密背后是Pivotal在中国市场的一个大布局，加强本地化研发的建设，实现更多本地化的创新，然后再反哺全球业务。

于志伟举例，PivotalGreenplum是一款全球知名的大规模并行处理MPP数据库，在6..0新版本中，很多新功能是根据中国企业的个性化需求而加入的，比如，只有中国企业能用到PB级的数据库，而对应的需求就是关于全文搜索；或者不同类型数据之间的连接等等，Pivotal在了解这些需求后都有针对性的作出了相应的调整。

为了了解用户真正的用户需求，Pivotal的中国团队不惜花费很长的时间在项目研究上。比如对银行客户的项目，替换一个数据库也需要6个月以上，于志伟看到数据迁移在中国是一件主流的事，尤其是中国一些敏感的系统。所以，在整个过程中，Pivotal的团队收获了用户最真实的需求，然后进行研发并应用。

“Pivotal凭借硬核的技术，将成为真正的具有科技驱动力和影响未来商业的公司。”在于志伟看来，Pivotal的伟大之处还在于对云生态的理解。“我们要在开源社区贡献更多的源代码，要培养更多的人才。”据了解，Pivotal不断加强渠道生态的建设，逐步开展与各d地方政府机构的合作，并与政府部门合作共同设定工业互联网的指标。

于志伟认为，开源社区最大的好处是有一个标准，面对中国各行各业的需求，每个客户都可以成为开源平台的使用者和贡献者。

“我们现在主流的就是PaaS云平台以及Greenplum大数据的数据库。云平台的概念就是把跑在本地的应用全都搬到云上，而这个过程也需要中间件支持，这其中蕴含着一个巨大的生态，而在这个生态下，每一步都是市场机会。”于志伟表示。