李翰璋：甲骨文的核心竞争力

科技的进步，到底是让人与人之间的关系更紧密还是更疏远？资讯的发达，到底是让我们更接近真相还是相反？这也许不是一个能够给出标准答案的问答题，更是一道需要每个人自行体会的思考题。

2019年对多数IT公司来讲，都是不太容易：除了要适应越来越快的技术和产品迭代，来自市场以外的噪声，让整个市场显得更加躁动。

“很多时候，多深入一点，就可以搞清真相。” 谈到今年以来外界针对甲骨文出现的一些杂音，甲骨文公司高级副总裁及亚洲区董事总经理的李翰璋，表现得很坦然。

李翰璋的这句话当然有所指。前不久，甲骨文根据全球研发战略变化在中国做了相应的人员调整，个别媒体抛出了一些“误读”观点，显然是省掉了该做的“多深入一点寻找事实真相”的力气。

在甲骨文中国工作超过15年的李翰璋，实际上对中国近年IT市场的巨变深有体会：以往，市场上主要的技术和产品提供方相对较少，地位较均衡，因此竞争环境相对单纯，用户的选择标准也相对明确。

如今，以往与甲骨文竞争的厂商几近凋零，作为行业指标性企业，甲骨文不得不要独自面对不断涌现的来自中国本土公司和国外新型公司的冲击，以及越来越严苛的用户需求。

“要带领团队在这样复杂的市场环境下赢得更多的用户，我们能够做到的，是必须让客户感觉到我们的产品创新，同时相信我们是唯一有能力帮助他解决业务问题的伙伴。”李翰璋告诉笔者。

好的一面是，这让他和他的团队的目标更加专一：既然不能影响环境，只能更加努力让自己在这样的环境下更具竞争力。显而易见，作为一家以技术创新为核心的公司，甲骨文自身多年的技术探索和积累，为甲骨文在中国市场上持续的高速增长提供了最直接和最有力的支持。

李翰璋执掌甲骨文中国这段时间，刚好是甲骨文从一个传统软件公司逐渐蜕变成一家企业级云提供商的过程。这其中不仅有技术和产品的推陈出新，也有商业模式和商业策略的不断调整。

甲骨文也许不是最早投身云计算产业的软件公司，但是在传统软件行业当中，它一定是最坚决和最理智的。与今天众多互联网企业提供公有云IaaS服务不同，作为传统软件厂商，甲骨文最初进入云计算市场就采取了另外一种方式：重写所有软件以满足云计算架构，用最接近用户业务的软件来尝试“云化”，在“云计算”和“既有技术优势”之间，摸索更恰当的平衡点。

从2010年完成软件云化，2012年推出原生于云计算技术的数据库产品，到2013年正式推出SaaS服务开始，再到2015年宣称要将甲骨文改造成一个由云计算技术驱动的软件公司、并在全球建设19个云数据中心，甲骨文正式从战略层面进入到全面“云化调整”阶段，成为“业界唯一可以提供完整企业级IaaS、PaaS和SaaS产品与服务的云厂商”。

实际上对于任何商业机构来说，在技术和商业之间，总是要找到平衡，就好像在市场和资本之间总是要找到一个更利于生存和发展的空间一样。

甲骨文再一次面临选择：重新定义自己的云战略。

“我自己觉得今年的Oracle OpenWorld（OOW）是过去几年当中是最好的一次，除了整个外在的品牌包装，还有很具体化、很实在的干货内容。”这是李翰璋接受采访时讲的第一句话，Oracle OpenWorld是甲骨文一年一度的全球用户大会，非常多的新技术、新产品和重大的战略调整，都是通过这个会议发布的。

在今年的大会上，甲骨文对自身使命进行了重新定义：Our mission is to help people see data in new ways, discover insights, unlock endless possibilities.( 我们的使命是帮助人们以新的方式看待数据，探索数据价值并创造无限可能。）

“以往，甲骨文一直探索云计算领域的各种可能性，尤其是在PaaS和IaaS方面，甲骨文应该如何定位自己。现在，我们的整体战略没有改变，只是在PaaS层面更专注：我们最终还是回到我们的核心竞争力——以数据作为我们的核心，以自治数据库作为核心，去拉动Oracle第二代云。”李翰璋强调。

甲骨文的数据库产品再次成为下一个阶段甲骨文征战市场的核心武器，只是与传统理解当中的数据库不同，现在的甲骨文数据库是强调基于云计算技术和人工智能、机器学习的Oracle自治数据库，以及在此基础上推出的首个自治数据库产品：Oracle ADW业务数据平台（Oracle ADW）。

和合谷和百果园都是Oracle ADW的用户。前者是一家知名中式连锁快餐品牌，借助Oracle ADW，打通内部数据孤岛，建立起基于实时数据、部门共享的信息平台。管理层可以实时一览全局，快速调整战略。各业务部门也能够按需获取洞察，支持运营、财务、市场、库存、人力等多方面决策。后者作为“水果专营连锁业态”的开创者，在业务迅速成长的压力下，通过利用Oracle ADW，现在可以在整合和综合分析包括会员数据、历史消费数据、营销数据、库存、天气等数据的前提下，形成高净值人群画像，并预测下一周的销售情况，以协调和支持百果园全国80多个城市、4000多家门店、20多个仓储配送中心，以及全球200多个特约供货基地的配货、物流和促销，服务全国5300多万会员。

很显然，Oracle ADW业务数据平台的定位非常清楚：成为企业用户从公有云基础架构到企业现实业务的一个关键节点。它的价值不仅仅是拉近了数据库产品与业务之间的距离，让企业用户更容易获得直接来自于云计算和数据库产品的业务支持。更重要的是，企业一旦不能建立这样的链接，那么其他任何形式的云计算服务和产品，都不能直接作用于业务，这将使企业在最终效益和效果上大打折扣。

“除了SaaS以外的IaaS和PaaS是非常笼统、非常广泛的，没有一个具体的战场，每一个供应商、客户本身都在尝试当中。而且公有云IaaS慢慢会像服务器和PC一样商品化，很难有自己的价值和竞争优势。”从强调“完整云解决方案”到落实“数据优先”，在李翰璋看来，甲骨文的“数据优先”策略是在坚持现有整体技术、产品和服务策略的基础上，根据市场的趋势做出的更有利于构建甲骨文核心竞争力的一种选择。

“以后我们不会谈太多PaaS这个概念，而会更加注重帮助企业用新的方式去看数据、管理数据和分析数据，强调Autonomous（自治）、Data（数据）和Analytics（分析），这将成为我们的核心竞争力。”

选择在更能够实现差异化优势的PaaS发力，甲骨文可谓一举扼住了企业应用云计算改善自身业务的“七寸”。对中国市场和李翰璋来讲，虽然市场机会更多，但是要解决的问题也不少。

首先，由于产品和解决方案更贴近应用企业的现实业务，与企业业务部门的关系更接近，因此与传统上软件销售针对企业IT部门的做法存在明显不同。我们看到，从整体战略调整到市场深耕，甲骨文正在离需求更近、离客户更近。

“针对云端的Oracle ADW，数据必须以业务部门作为核心、作为主导。因为业务部门最关心能不能发挥现有的数据来帮助他们做出有效的决定。IT部门有一定的重要性，但是现在最关心的还是业务部门的最终用户。”

传统的以产品能力为主导，面向IT部门的销售虽然依然会继续，但是甲骨文中国依然作出了相关架构调整，增加了以业务部门为主要客户的销售人员。“科技是可以提供有效帮助的，但大前提是先要弄清楚客户需要什么信息、需要怎样的帮助。” 李翰璋强调，

通过了解企业现实业务痛点，并基于此给予其恰如其分的帮助，成为未来甲骨文持续开拓中国市场的第一个着力点。

其次，从外界看来，从“去IOE”到大量本土互联网公司的自研数据库问世，甲骨文的数据库产品在中国市场面临越来越激烈的竞争；同时，甲骨文传统意义上的目标用户是大中型企业，而Oracle ADW除了大中型企业，同时关注并适用于那些业务创新型企业。

因此，如何让更多像和合谷和百果园和这样的“创新型”企业，认可甲骨文在数据库领域的领先地位，并借助其数据管理上的经验和优势，让这种通过数据库链接业务的方式成为企业实现数字化转型的途径，都将是决定这一策略最终成果的关键。

一个明显的变化是，越来越多的创新型企业出现在甲骨文的客户群体中。

无论市场怎么变，对甲骨文的优势，李翰璋始终透出自信。

“有些客户纯粹需要数据库管理，什么都不需要，单一来源就可以了，这可能不是我们的‘菜’。但是当你的客户复杂程度很高，他对于信息安全、对于不同的数据来源的考虑点非常广泛的话，这是今天的开源数据库无法做得到的。”

技术领先永远都是甲骨文和李翰璋最常强调的一点。在他看来，甲骨文今天在数据库高可用性、安全性、企业应用性等方面，至少领先行业10年，这是甲骨文长期坚持在数据库领域投入研发所积累的技术优势。而且这些技术优势并不会因为将数据库搬到云端就发生改变。

“产品创新与对云计算技术的使用是两个不同的概念，有一些客户被搞糊涂，实际上应用了互联网不代表你的研发能力会提升，互联网只是将客户可用度的方便性提高。” 李翰璋指出。

在云计算领域当中历尽千帆的甲骨文，最终选择将对数据的管理、分析和应用作为自己的核心竞争力，并借此确定了自己的市场定位。而李翰璋下一步要做的，就是在中国和亚洲市场，将这一定位，落实到每一位用户的应用当中。

写在最后

当年李翰璋接手甲骨文中国时，正是甲骨文中国面临转型的时期：不仅需要解决内部人员变动、组织架构调整、销售体系重建等一系列棘手的问题，而且也需要面对整个市场的挑战，将甲骨文最新的产品和策略，在中国市场落地、执行。凭借对中国市场的了解，以及个人的领导魅力，在几年时间里，甲骨文不仅在中国市场稳住了阵脚，成绩也相当亮眼。

“Roger让大家比较愿意跟随很重要的一个原因，是做事很公道。”甲骨文中国的员工更愿意叫李翰璋的英文名字。在甲骨文中国，李翰璋更像是一个大家长：工作上要求极其严格，但私下又非常海派，张弛有度，不做作。

“我觉得甲骨文的员工是很聪明的，聪明的人看得很清楚你有没有用心对他。”李翰璋说这句话的时候，把手掌放在自己的胸口。他也承认，自己是个要求严格的老板，但是更多时候，他考虑得更多的，是如何真正形成公司的凝聚力。

“我相信我们的员工每天都收到很多友商的电话，希望我们的员工去为他们工作，许给他们高薪等等，而我能做的，就是为我们的员工提供更好的工作环境，问他们：你满足不满足？可不可以取得希望的发展？有没有一个自己休息的时间呢？我从来不同意996的做法，从来都不同意的。”他强调说：一个公司的凝聚力，“是基于我们的忠诚度，还有我们对人忠诚不忠诚。”