一场面向入门级用户的合作

Commvault大中华区战略联盟经理辛鑫

“我们的合作就相当于：以前去快餐店买可乐、汉堡需要分开买，现在，可以买套餐了。虽然吃的东西还一样，但是价格更优惠，选择、决策更便捷，服务体验更好”，Hitachi Vantara中国区解决方案总监谢勇这样形容Hitachi Vantara和Commvault在VSP G130产品上的合作。

随着数据的价值被更广泛地认可，企业数字化转型进程的日益深入，企业用户对于发掘数据的价值，已经有了一个相对明确的应用路线图：按照与现实业务的关系来划分，与数据相关的基础架构建设、分析工具、行业应用等则是被作为企业应用数据不同层级的关键节点。其中，包括企业级的数据的采集、存储、管理、安全、分析和应用等企业数据应用基础架构的构建，不仅是数据业务价值产生的基础，更是决定了企业未来能否真正意义上实现数据价值的持续发掘。

Hitachi Vantara与Commvault各自的业务核心，从某种程度上讲，就是分别从硬件、软件和服务等不同角度，帮助应用企业搭建符合企业现实和发展需求的数据应用基础架构。

诞生于1996年的Commvault，自2000年发布了用于备份和恢复的Commvault Galaxy 8482产品后，就始终将关注的重点放在数据管理软件及相关服务。最新发布的Commvault平台化解决方案的价值在于：基于同一代码、同一控制面板，为用户提供完整的数据保护和数据恢复服务，无论该平台的解决方案是部署在本地、移动平台和云端，抑或是通过SaaS方式。

而成立于2017年9月的Hitachi Vantara，其前身之一是业界最重要的存储解决方案和服务供应商HDS（Hitachi Data Systems），其不仅在全球100多个国际和地区拥有超过7000名员工，而且拥有包括超过80%的全球财富100强企业用户。Hitachi Vantara成立之后，其更是明确了要成为一家“以数据为核心业务”的公司，因此持续通过产品整合、收购和建立更密切合作伙伴等方式，希望构建一个完整的数据应用整体解决方案。

“Commvault是从2003年就与当时的HDS（Hitachi Vantara前身）签署了全球的销售协议，最早是转售。在2005年，Hitachi Vantara与Commvault双方加深了合作的意向，变成了OEM的销售协议，”辛鑫，Commvault大中华区战略联盟经理在解释双方的OEM关系时强调：“Commvault能够支持Hitachi Vantara的全线产品，而且在产品列表里当中，拥有一个以Hitachi为名的产品名称，被称为Hitachi Data Protecion Suite（HDPS）”。“所谓HDPS就是Powered By Commvault，这个产品是以Hitachi Vantara的品牌面向客户去做销售，通过Hitachi Vantara的渠道来做销售，包括售后服务也是由Hitachi Vantara的售后服务团队来做提供。”辛鑫说。

如果说以往Hitachi Vantara与Commvault的合作，更多是基于技术和产品层面所做的商务合作，那么此次围绕VSP G130所开展的合作，则更多是面向用户未来市场的商业发掘——这次特别合作的基础开始于2018年。

2018年7月，Commvault在全球同步推出了新的产品组合方式：简化产品组合，将20多项功能整合到四个产品组合当中，其中包括Commvault传统优势的备份与恢复解决方案Commvault Complete^TMBackup &Recovery，具有强大便捷性和可扩展性的Commvault HyperScale^TM技术，用于在任意环境下实现灾难恢复（DR）测试、开发/测试（Dev/Test）操作和工作负载迁移等IT需求的Commvault Orchestrate^TM，以及用于发掘企业数据价值的Commvault Activate^TM。

整合产品带来的另外一个好处是：新的产品构成方式对用户的需求进行了精细化分类，因此降低了用户选择产品的难度，同时也改变了以往Commvault销售过程中，复杂的计价流程和授权模式。“用户甚至不用再去询问Commvault的销售顾问或者查询很多信息，按照产品字面的理解就已经能够知道这一产品的功能是什么，能够计算出价格如何。”当时接受记者采访的Commvault亚太区企业解决方案架构师李可说。这实际上就使得对Commvault的销售更简单，为通过渠道向更多Commvault自己难以覆盖的市场进行产品营销提供了可能。

几个月后，Hitachi Vantara在2018年9月推出了专为中国市场打造的入门级中端存储阵列VSP G130。“它确实给我们一些入门级的客户，带来了非常实实在在的价值：很简单，花相对合理的价钱，买到一个企业级客户能享受的产品。”谢勇认为VSP G130对于入门级存储市场来说，是一个“创举”。他尤其强调，由于VSP G130自身具有很多同系列高端产品的功能，因此其在整个入门级存储市场当中，具有更强的性价比。同时，通过统一的存储SVOS作为全系列存储的操作系统，VSP G130能够帮助更多缺少IT部署、应用和维护的企业用户，降低部署难度、节省成本、降低管理控制难度。

很显然，无论是Commvault调整产品架构和报价体系，还是Hitachi Vantara推出VSP G130，双方实际上都关注到了中小型企业在存储市场和数据管理领域强劲的市场表现。

一项来自IDC一个月前的统计数据显示，仅在2019年第一季度，中国外部存储市场就比去年同期相比增长11.8%，达到6.7亿美元。其中，单价价格区间在US$15～100K的存储市场是国内存储市场的主流，占整体市场的59.3%，这是包括Hitachi Vantara和Commvault以往重点耕耘，并且已经取得了相当竞争优势的市场。与此同时，面向中小型企业的价格区间小于US$15K存储市场的市场总额，已经超过单价价格区间大于US$100K高端存储市场总额的一倍还要多——这是以往包括Hitachi Vantara、Commvault和众多行业技术领先者很少踏足的领域。

2019年7月初，Hitachi Vantara和Commvault双方决定基于VSP G130开展一次更深入的市场合作：将Commvault传统优势的备份与恢复解决方案Commvault Complete^TMBackup & Recovery与VSP G130进行整合，以通过Hitachi Vantara的销售渠道，为中低端存储用户市场提供了一个软硬件融合且更加标准化、容易交付的数据应用基础架构解决方案。

“在过去的八个季度里，Hitachi Vantara在中国高端存储市场超过一半的时间都是占有率第一，所以应该说，我们在中高端市场是非常领先的。”谢勇说：“坦率来讲，在中低端存储市场，因为很多原因，Hitachi Vantara的产品特点、销售团队或者很多东西还有发展的空间。尤其是我们也注意到，入门级存储市场目前处在一个非常快的发展阶段，因此Hitachi Vantara希望去拓展这块市场。我想Commvault也是一样：以往更多关注中高端市场，现在我们希望能够下沉到中低端市场，发掘更多的新的用户，获得更多的机会。”

与Hitachi Vantara更关注中小型企业在存储应用方面的成长性不同，Commvault更看重可以通过与Hitachi Vantara的合作，与后者深入二、三线城市的渠道建立一种工作模式，最终实现自身产品的深入推广。“Commvault基于双方以往的合作基础，以及VSP G130这样一个产品，希望能够通过包括联合销售，或者在VSP G130原有客户上做新增的数据保护销售。”辛鑫强调：Commvault前期已经对Hitachi Vantara的总代和二级代理做了前几轮的初步培训，而接下来还会通过更深入培训计划，以及对Hitachi Vantara渠道体系的奖励机制，形成一种Commvault与Hitachi Vantara渠道代理商的合作机制。“其实这会带给合作伙伴的价值，使其能够具有销售更多完整解决方案的销售能力，帮助其从传统的硬件销售模式进行转型。”辛鑫说。

事实上，无论是希望发掘更多商机，还是开拓更大的市场，最终获益的都是占市场绝大多数的中小型企业：他们将有机会以更低廉的价格，获得更有价值的产品。而对于Commvault与Hitachi Vantara来说，则是通过进入这样一个“全新”的市场，为各自的未来做更多可期待的尝试。