Hitachi Vantara的转型上半场

“在新的财年，Hitachi Vantara会在团队、人才、设备和渠道等方面持续投入：包括服务业务、大数据业务和对象存储业务等。同时，办公区域的扩展也正在进行中。”戴建平，Hitachi Vantara全球副总裁兼中国区总经理，在新财年开始的媒体见面会上展示过去一年IDC的统计数据。统计数据显示：Hitachi Vantara在过去的2017年、2018年，连续八个季度的中国市场里，一直在“高端存储市场”处在领先位置；在对象存储市场也一直位列“领导者象限”。值得一提的是，作为全新业务领域的“大数据业务”，Hitachi Vantara的Pentaho在Kettle社区版的下载量已经超过了670万次，“在2018年，Pentaho大数据解决方案在中国市场已经拥有大量本地用户，包括：中国平安、首都在线、海澜之家等。”戴建平说。

实际上，虽然在2017年9月17日Hitachi Vantara吸纳了包括HDS、Hitachi Insight Group和Pentaho在内的业务，建立了Hitachi Vantara的单一集成业务，宣称要发挥Hitachi多年的OT与IT优势，在帮助众多企业级用户实现“转型”的同时，也实现自身的业务模式转型。但是其中的挑战不言而喻：一个强调虚拟化、云化的企业级IT市场当中，企业级用户关注的重点是从IT系统所获得的改造业务的能力，因此对IT基础架构和软件产品的要求，是希望在更贴合本企业业务需求的同时，降低IT使用的技术门槛：无论是设施、部署，或者与现有系统和业务逻辑的整合，都希望通过服务的方式获得。

对于一个强调技术和产品的行业，Hitachi Vantara对产品模式和战略的调整，为其业务的发展提供了足够的想象空间。

首先从产品和技术逻辑上，Hitachi Vantara将从核心的“存储”开始，向围绕“数据价值”的发掘切入，从最初的建立包括存储、管理和保护的数据存储机制开始，为用户提供一个完整的应用数据的技术产品逻辑；在存储的平台上，向上为用户提供提高基础架构敏捷性的解决方案，用于做数据分类、丰富和编目等在内的解决方案，帮助用户从采集到数据进行标志、细分，为以后的分析做准备；基于此，Hitachi Vantara继续为企业级用户提供提高数据的敏捷性的解决方案，为企业级用户提供激活数据的能力，通过集成和编排来发现数据的价值，从而实现对数据从存储、丰富到激活的三部跳跃。“未来，我们的目的是变现。”吴卫平，Hitachi Vantara中国区解决方案与技术咨询总经理在接受采访时强调，对于众多的企业级用户而言，传统的系统往往限制了数据在不同系统之间的流动性，而Hitachi Vantara要做的，是让数据解放出来，让数据真正实现价值。比如可以结合企业的用户。“比如银行可以结合用户的消费习惯、社交的位置、微信微博的习惯等不同种类的数据做分析。所以，激活数据真正地变现，一共需要这四个步骤。”

在改变产品逻辑的同时，Hitachi Vantara的产品形态也在发生改变：“实际上Hitachi Vantara的起点是从存储开始做起的，包括长期的高端的基础设施、数据保护、数据安全、容灾，这是我们最核心的部分。同时，我们也在持续发展，去年Hitachi Vantara推出了行业领先的人工智能运营软件和全新闪存系统，还有在中国首发的中端入门级存储VSP G130等新的产品，在中国市场也都得到了很好的认可。”吴卫平强调，以往Hitachi Vantara更加强调产品本身，但是随着自身根据大趋势进行“业务转型”的需要，现在的Hitachi Vantara更加重视根据行业的需求提供具有针对性的解决方案：“例如，对象存储并不是一个简单的容量问题，因此谈容量一个TB多少钱没有意义，更重要的意义在于：存储要解决一些业务问题。例如对于医疗行业的影像数据、图书资料数据、合规文档的管理……所有对于存储的需求都是从应用出发，而不是从技术出发。因此我们根据用户的现实需求，开发了各种不同的产品：包括医院档案管理、国土信息、备份等对数据的应用场景，都是从业务的问题出发。”

然而这似乎也存在一个问题：按照现在的逻辑，如果由Hitachi Vantara自己来做全部的解决方案开发，那么即便面对目前优势的如制造业、政府和金融等几个行业，其开发能力、周期和效果都将存疑。在这一问题上，Hitachi Vantara采用了一个更符合商业规划的方法：“我们最终的行业解决方案都是与合作伙伴一块完成，Hitachi Vantara做的，还是一个平台解决方案。”吴卫平进一步解释说：“以前我们只做单纯的存储，太纯粹了，现在我们根据不同的行业需求，加入行业标准，让合作伙伴可以更容易地使用我们的数据做后续的分析，这样我们就可以和大量的合作伙伴去合作，共同组成一个大的生态环境。”

而这也成为Hitachi Vantara中国区合作伙伴业务部总经理蒋慰慈在未来一段时间，最重要工作：继续完善合作伙伴的建设。“在中国市场，我们主要的业务都是通过合作伙伴来实现跟交付的。在未来，配合整个市场的发展，跟我们合作伙伴去共同成长，主要是围绕3个C。”

蒋慰慈说的3个C，分别是Competency（胜任力）、Capability（能力）和Capture（捕捉力）。Hitachi Vantara显然是希望通过提高合作伙伴的能力，来构建一个更具市场挑战性的发展能力，在整个生态链、整个生态环境中，共同创造价值：“这其中不仅仅是以往传统的销售合作的，更重要的是，通过能力的提升，让Hitachi Vantara的合作伙伴有能力与我们一起，共同投入创造一个解决方案，从而获得我们共同能力的提升。”

写在最后

我们都知道有句励志的名言：好的开始是成功的一半。事实上，对于整个处在变化和调整期内的IT行业来讲，好的策略才是成功的一半。Hitachi Vantara从2017年中到现在，只用了两年时间就实现了从技术、产品到市场策略和商业逻辑的调整，不能不说其策略起到了非常大的作用。从产品到解决方案，在梳理了自身产品的同时，帮助企业级用户了解了Hitachi Vantara解决方案的价值，缩短了企业从IT当中获得业务核心能力的周期；而提高合作伙伴的能力，则是在巩固、开拓市场覆盖范围的同时，提高了合作伙伴对于解决方案的参与度，增强了合作中的向心力，为未来的发展奠定了一个更广泛的合作基础。

Hitachi Vantara的开局不错，接下来就要看其是否能够将这种势头延续下去。“新的财年，Hitachi Vantara会继续加大对行业的投入，会继续在金融、政府、制造业和医疗方面加大投入。同时，我们也会进一步优化和整合行业团队，使得我们的覆盖更加贴近行业。”戴建平说。