国产软件：商业策略下的情怀

这个世界上，到底有多少人为了梦想而活，有多少商业机构是为了实现某种情怀而存在？有些人说这些都难以考证，但是，如果用时间的坐标去丈量，难免感动。

中国的软件企业，一直缺少能够参与国际竞争的佼佼者。这是一个不争的现实，也是中国软件行业所有从业者心头的一丝尴尬。

“软件研发需要积累，不仅仅是技术、知识的积累，也需要商业经验的积累。尤其是工业软件。中国的工业软件对于整个产业来讲，是后来者，因此一方面需要参与日渐残酷的市场竞争，赢得生存空间，同时另一方面还要投入更多的时间、金钱做知识和经验的积累，这不是一件容易的事。”坐在笔者对面的陈万领，是武汉开目软件的总经理。虽然相识多年，但是与多年前的首次专访一样，陈万领保持了一种既严谨又开放的态度：从不回避任何问题，但只谈有根据的话，从不过分渲染。

与大多数诞生在上个世纪90年代的中国工业软件厂商一样，开目软件也是来自学术机构。

1990年底，当时担任原华中理工大学（现华中科技大学）机械学院CAM教研室副主任的陈卓宁带领自己的学生，在6万元国家教委博士点基金课题的资助下，从事研发国产自主知识产权的二维CAD软件。两年后，1992年，陈卓宁课题组的研究成果——开目CAD通过了验收。1994年，开目拥有了第一个商业用户：天津动力机械厂，并逐渐在北京、上海、广州等通过校友的推荐，打开了市场，积累了一批客户。开目课题组从产品到技术方面，开始具有一定的规模，并成立了开目软件中心。

1996年，开目正式成立公司，办公地点从大学校园里搬到了武汉东湖开发区新技术创业中心孵化器。“这个时期开目的市场反馈非常好，每年的业绩增长率都几乎是100%。”创始人陈卓宁教授是一位典型的学者，虽然担任开目公司董事长的职务，但是公司上下迄今为止依然称呼其为“陈老师”。

1995年到2005年，那是中国国产工业软件迄今为止最欣欣向荣的一个时期，公司辈出，人才辈出。

行业的蓬勃发展，一方面得益于市场的需求，另一方面，国家相关部门对于该领域的政策和资金投入也相当可观——从国家九五的“甩图版工程”、十五的中国制造业信息化工程、十一五的两化融合、十二五的两化深度融合到十三五到智能制造……开目今天得以领先整个行业的三维CAPP产品就是在国家相关资金的持续支持下研发完成。

不难理解的一点是，国家的相关政策和资金的支持，虽然给中国国产工业软件提供了一线的生存空间，但是由于所有支持都是面向整个行业的，难以针对具体的公司给予更多扶持，所以对于大多数的国产工业软件公司来讲，要想成长为一个健康、能独立面对市场的软件公司，必须获得真正属于自己的造血能力。

1999年，开目公司迎来了第二次体制变革，和华中科技大学另外三家公司共同发起成立了华工科技产业股份有限公司。2000年左右的时候，正是全球互联网最热的时候，此时的中国市场上，系统集成、电子商务、软件外包等各种不同的IT经济形式开始呈现出高速发展的状态。上市以后的开目决定开拓新的业务来扩大公司的规模，以获得更多的资金用于产品研发——其中也不乏一种潜台词：如果其他业务发展得足够好，软件这种费力不赚钱的事还要继续做吗？

应该说，当时在开目内部，对于是否要调整自身的业务，管理层也存在不同的声音。但最终，开目软件决定谋求多元化发展，开始尝试电子商务、系统集成、软件外包等业务领域。

作为一个刚刚成立4年多，软件产品仅仅面世不到10年的新生公司，这个决定影响了开目接下来10年的发展。在核心产品还缺乏足够的市场认知和客户认可的情况下，多元化发展使得原本就缺乏足够商业经验和商业机构管理经验的开目变得有些手忙脚乱。对核心软件业务的研发投入和市场推动缺乏足够的关注，使得自主产品原本更新迭代的节奏被打乱。更严重的是，对新业务的大量投入，也开始影响公司的资金链，最直接的影响就是，原本遍布全国的开目公司办事处，由于缺少运营费用遭到了裁撤，很多核心的老员工也在这个时期离开开目。市场上不利于开目的说法也开始变得多起来。

最终，在2010年，经历了种种的坎坷，当时已经处在发展边缘的开目下决心改变当时的被动局面：回归并专注自己擅长的制造业信息化领域，将软件外包业务彻底剥离转让，陈万领出任公司总经理。

“开目有自己独特的优势，我们有成熟的、完整的产品线，拥有核心技术，可以更好地适应和满足中国制造业企业的需求，而且有6000多家用户。”这是在2011年开目新品发布会上，笔者第一次专访陈万领时，他说的话：“既然我们对制造业信息化这个领域更熟悉，更有感情，那么我们就专注在这个领域。”

重回工业软件市场的开目软件显然比第一次要更清楚自己，也更了解市场的需求。

产品方面，开目软件绕开自己在单纯CAD软件层面的弱项，将产品的重点放在工艺和制造环节，推出了独特的三维CAPP解决方案，包括三维工艺设计工具套件和结构化工艺管理系统。简单地说，这是一整套以可视化、结构化、集成化、知识化、智能化为设计原则，利用产品的三维设计模型，由工程技术人员在三维环境中实现对产品的工艺分析、规划、作业指导、工艺管理的完整的三维数字化工艺解决方案。

“三维CAPP解决方案需要将工艺知识、计算机技术、生产制造技术等融合起来，需要沉淀和积累。我们的工艺系统至少是目前市场上非常领先的，即便是行业当中综合实力很强的几个国外软件厂商，也难以在三年内，在这一应用上超越开目。”陈卓宁说。

基于在CAPP层面的技术和产品优势，开目又将自身的产品进行整合，针对不同的目标客户群提供不同的解决方案：面向集团及大型企业的企业信息化解决方案eCOL、面向中端用户支持快速定制扩展的企业级柔性化数据管理系统ePDM、面向中小型创新型企业的规范化、标准化技术管理系统eNORM。此外，公司与国际ERP厂商SAP深度合作，为用户提供一体化的、针对SAP的ERP咨询与实施服务，从而帮助用户实现从产品研发、工艺规划、生产制造、企业管理、维修服务等完整的信息化建设。

另一方面，开目软件也在不断学习国内外领先软件公司的管理经验：将原本按照需求、设计、代码、测试等工作内容划分的公司研发体系进行变革，形成一个个以产品总经理为核心的产品事业部，事业部的负责人即是产品经理，对产品的销售业绩负责，对使用其产品的客户满意度负责，强调以客户为中心，以市场为导向。

自此，开目再次进入到了第二轮的稳健发展周期：产品技术的持续推进和贴近市场，让开目开始拥有了更多的行业内标杆企业用户，在国防军工的航天、航空、电子、船舶等行业得到了广泛的应用。公司的业绩也持续走高，这几年保持了每年50%的增长。

此时的开目软件可以说进入到了一个相对稳定的阶段。用陈卓宁的话说，如果要安于现状，现在开目完全有能力为客户提供足够好的产品、为员工提供足够体面的生活。但是，跟所有老一代的学者一样，无论外界如何鼓吹知识无国界，陈卓宁始终认为中国软件难以与国外软件抗衡，无关其他，只与情怀和荣誉有关。

“软件研发需要投入，需要知识。”陈卓宁表达了与陈万领相同的观点：要想进一步发展壮大，成为中国高端工业软件的领导品牌，替代国外软件，开目需要更多的资金投入到技术和产品研发以及市场开拓，同时，更重要的是希望与工业企业的深度战略合作，获得更多的企业需求、知识和实践的机会。

2015年，经过反复论证和讨论，开目开始主动在行业当中寻找可以合作的战略伙伴。“早期很多优秀的工业软件公司都证明了一点：优秀的制造业企业成就了优秀的工业软件公司，软件公司要大踏步地发展，需要与工业企业建立起一种更紧密的联系——软件研发需要行业知识的注入，因此开目软件所寻求的是一个战略合作伙伴，一个大型、具有行业代表性、与开目有共同追求的行业用户，如果有这样的合作伙伴加入，开目的技术研发和产品迭代，将更有目标，进步也将更加迅速。”陈万领强调，之所以定义成战略合作伙伴，就不是纯粹的财务投资者，双方必须“三观要合”，对方必须“人品要好”。

经过和数十家意向投资者的沟通和交流，最终在2015年底，开目与用户中国航天科工集团旗下产业投资基金、华工创投等战略投资者达成股权投资协议。趋同的想法和价值观，很快的让开目和这些战略投资者和产业投资者顺利达成了合作。

2016年6月，开目软件的工商登记悄然从有限责任公司改制为股份有限公司。改制后，原本的大股东华中科技大学产业集团依然是最大的股东，管理团队和核心骨干次之，战略投资者航天科工位列第三大股东，还有其它几家产业投资者和风险投资者为小股东。

对资本的运用，在今天的互联网公司、初创企业来讲，已经是驾轻就熟的事情。甚至对于软件行业，也有相当多的成功案例。但是对于源于高校、以工程师文化为主、无限推崇技术的开目来说，引入资本绝对是下了很大的决心。

有消息称，已经有一些战略投资者想增资开目。资本的介入，无疑会导致公司股权的变化。当笔者迂回地提到，市场上太多投资人最终吞掉企业，赶走创始人的案例时，陈万领非常自信：“我并不担心资本的进入会影响开目软件现有的业务方向，毕竟对于软件公司这样轻资产公司来讲，人才是核心竞争力，创新的技术和产品需要优秀的人来实现。卓越的产品才能赢得更多的市场空间，这不仅对客户、对员工有利，对股东也是最有利的。”陈卓宁则更加直接：“合作都还在洽谈当中。但是无论如何，我相信：投资人不会要一个工业软件公司的壳子，开目软件最有价值的部分是8000多家用户以及员工的智慧。如果有一天，我不再担任董事长的职务了，那我还可以到开目软件的研发部门，希望能够为开目软件的技术和产品进步做些事情。”说这话的时候，陈卓宁眼神中满是憧憬和笃定，没有一丝落寞。

写在最后

不只工业软件，环顾整个中国的软件行业，经历过当年的欣欣向荣，现在所剩不多。有些是被长期、大量的资金投入拖垮，不在了；有些是难以保证持续的技术和知识积累，转行了；也有一些是缺乏对商业模式的学习，甘于被收购，专心做技术研发……的确，与互联网行业、科创企业相比，软件行业是一个难以快速变现的领域，因此更需要耐心，需要长期保持一种学习和应对变化的能力。我们往往把保持这种能力的动力称为理想，或者情怀。

采访陈万领，笔者问了一个相当不专业的问题：“如果再有机会选择，还会做工业软件这个行业吗？”他没有片刻迟疑，“我们国家有这么多的制造业企业，有这么多的工程技术人员，却没有一个属于我们自己的工业软件，再怎么样也是说不过去。”继而微笑：“况且我觉得这是一个非常有市场有前景的事，开目未来的市场，将非常大。”

一个存在了27年的产品，一个成立了21年的公司，放在软件发展的坐标系里，显得那么年轻。但是从博士毕业就开始从事这项事业的陈卓宁、从这家公司初创就参与其中的陈万领，以及开目软件里为数不少的在这里工作超过10年以上的员工来说，做国产工业软件似乎已经不仅是一个工作，或者谋生的手段，更像是在为了一个理想在努力。这也许就是中国国产软件未来进阶的希望。