订阅和渠道：PTC希望借此唤醒中国市场

相比互联网领域的激进、热情和喧嚣，工业软件行业说到底是一种更成熟的工程师文化：温和、务实。虽然处在一个竞争激烈的环境当中，但竞争对手间，依然保持着一种彼此的尊重和克制。

PTC在2016年底对中国区最高行政长官进行了调整：Kerry Grimes在2016年底被任命为PTC中国区总裁，在新的区域负责人（Country manager）到任前，全权负责管理中国市场，“我把这个任命当作一个让人兴奋的机会，我喜欢做令人挑战的事，这也是为什么我当初离开西门子来到PTC发展渠道。”显然，几个月以后的今天，Kerry也认为，接管中国市场是一件非常“挑战”的事情。

自2014年起，经过大量的铺垫和部署，PTC开始在全球市场推广其基于ThingWorx的物联网解决方案，从而在工业软件当中，成为第一个将软件与互联网进行逻辑整合的厂商。但此时的工业用户市场已经不再是一个能够被技术和产品主导的市场——虽然物联网是一个被众多人看好的工业软件发展大趋势，但是到了具体的市场，PTC显然需要付出更多的耐心。

面向未来的“订阅”

就在采访Kerry Grimes的前一天，PTC发布了一条新闻：从即日起，其所有软件产品均推出三年订阅模式，同时中国客户可在三年期满后选择永久买断软件许可证。

这种略显“保留”的做法，显然考虑到了中国用户和市场的习惯，给了用户更多的尝试和反悔的时间。而此前，虽然PTC的全线产品都已经从技术上解决了“订阅”模式带来的种种改变，但是基于中国用户的选择习惯，在中国市场，PTC从来没有如此大力推荐过这种全新模式。

“从全球业务来看，自助购买订阅模式占比达到了71%，其中，来自渠道的业务有50%选择订阅模式，来自直销的业务当中有75%选择订阅模式。我们认为基于这种全球的市场趋势还有欧美主流国家的变化，在市场上也会影响到亚洲和中国，中国的客户也很快会在思想上追赶到欧美的客户，看到订阅模式带来的好处。”中国市场“订阅”模式的推出，被Kerry Grimes看成是对市场需求的一种引导和响应。

而PTC平台业务销售及合作伙伴部门副总裁John Stuart在接受采访时表示，虽然目前99%的订阅都不是基于云的解决方案，但是由于PTC与亚马逊、微软都有云合作，而且在中国市场，PTC也将谋求与亚马逊、阿里云和腾讯合作，因此当“订阅”用户有这方面的需求，PTC有能力给予其及时的响应。

事实上，之所以如此看重“订阅”模式在整个业务当中的占比，商业考量还在其次，最主要的原因，是这种模式本身是一个“软件公司是否搭上了互联网这班车”的重要判断依据。

换句话说，这种面向未来的软件获得方式，不仅仅是对现有永久许可的一种补充和代替，更大程度上，也代表了一个公司在互联网环境下，能够具有多大活力和动力的体现——这对于整个市场、股东和华尔街的分析师来说，也是判断一个公司是否具有发展潜力的重要判断依据之一。

“在永久性许可证在向订阅模式转型中，短期内收入肯定是会下降的，但从长期来说，PTC最大的利益是客户得到了价值和满意度。”在接受采访过程中，Kerry Grimes提供了PTC中国在2017第一季度的数据显示：有30%的中国PTC用户自愿采用了订阅模式，其中从贡献率上看，大型企业所占的比重要大于中小企业。“第二个季度，我们订阅许可证的客户增长了20%，照这个发展速度，这一年我们将能更好平衡之前的业绩。”Kerry Grimes说。

侧重渠道正在成为PTC的战略方向

如果将大力推广“订阅”模式看成是PTC对全球市场的宏观部署，那么通过软件厂商最擅长的渠道建设来唤醒中国市场，才是一项真正的业绩任务。

Kerry Grimes在担任中国区总裁同时，他的另一个身份恰恰是PTC全球渠道副总裁。“PTC的战略是增长全球的渠道份额，我们在中国的重点是发展渠道的项目以及增加合作伙伴数量。”在Kerry Grimes看来，目前PTC中国的渠道份额虽然已经达到60%，但是距离最佳比例的80%～85%还是偏低的。而且，目前的渠道大多以销售CAD和PLM等工具类软件为主，针对IoT的解决方案所占比例也偏低。

此前接受笔者采访的PTC高级售前总监纪丰伟也曾经谈到渠道的重要性，他甚至认为PTC合作伙伴体系的发展本身就是PTC转型的一部分：“真正把物联网落地，要解决的问题更多，从连接包括底层的芯片和数据采集，到工业大数据、物联网的应用等等。不管是纵向还是横向，没有一个公司能把所有的东西做了，一定是要构建更大的生态系统，来覆盖整个的物联网的世界。”

因此在过去的5个月时间里，Kerry Grimes一直试图在调整PTC中国的销售体系、规范销售制度：对于渠道，Kerry Grimes计划去开发解决方案的合作商，从而可以开发更多的ThingWorx平台的解决方案，以提高IoT在渠道中的比例。同时，还将发掘一类服务运营商，专门针对制造行业开发运营服务。为了给渠道建设铺平道路，Kerry Grimes不仅对PTC中国直销的行业进行了调整，而且对于大客户和中小客户也进行了重新划分和整顿。

很显然Kerry Grimes希望通过这些努力，在重点发展区域渠道建设的过程中，在渠道和直销之间、在总部和中国区之间，寻求某种更稳定的平衡关系：“以往PTC是直销文化为主，现在我来改进PTC中国的员工文化，从而增进中国员工和总部的沟通，PTC中国需要有自己的战略，但它必须是总部的一部分，因而我需要平衡两者之间的关系，做一个桥梁。同时，我也与中国的团队一起讨论怎样改进，帮助大家能接受新的改变，通过一种互相了解的组织模式激励员工积极向上。”

写在最后

2017年对于很多互联网公司来讲，也许是具有开创性意义的开始，但是对于传统工业软件厂商来讲，面临的挑战也许更严峻，用“生死攸关”这样的词汇亦不为过。

尤其在中国，虽然当时对“互联网+”的讨论颇多，但是真正能够让众多制造业企业去调整、优化甚至打破现有的业务流程，来实施部署更新的系统，则需要更细致、更具有针对性的方式。

针对PTC来说，虽然转型大局已定，但是其传统业务依然保持一个较高的份额，对于新业务，到2016年年底，PTC在中国市场拥有各个行业的物联网解决方案用户100家——这对于一个全新的解决方案来讲，已经是一个非常不错的成绩，但是对于一家商业机构来讲，PTC显然希望自身业务的调整，能够在中国市场获得足够的响应，新的业务能够保持一种增长或者是一种相对稳定的态势。

此次的PTC正处一个产品成熟后如何获得市场认同的关键节点。同大多数工业软件——甚至软件厂商一样，都面临同样的问题：如何再次唤醒工业领域用户的认同，进一步发掘该领域的市场价值和商业机会。

PTC显然希望通过包括人事调整在内的一系列改变，将“订阅”和侧重渠道的全球方针在中国市场得到贯彻和执行，在最短的时间内，获得更多的市场回报。这些方法也许并不出人意料，也不花俏，但Kerry Grimes非常自信可以在两年内通过这些手段见到效果。

作为目前具体负责中国地区PTC事务的最高行政长官，Kerry Grimes的另一项工作是遴选本地具体负责人。在Kerry Grimes的标准中，此人必须具备足够的渠道背景，“因为这是PTC中国走向市场的最重要的策略”，除此之外，能够拥有云计算方面的背景，也将是一项重要指标。“大概在2个月内，你就可以看到这样一位中国本土的领导人了。”Kerry Grimes微笑着默认选择已经进入到了最后阶段。很显然，具有这样背景的中国本土管理者，不仅能够最大程度地领会来自PTC和Kerry Grimes所制定的区域发展战略，而且有能力将其彻底执行。