ALE的“瘦身”运动

一边聚焦特定的细分市场，一边推行云服务，ALE用了两年的时间从一家传统技术架构的信息通信公司转变为以云服务为主的信息通信公司。

ALE一直在试图找到一种新的商业模式，新年伊始，ALE的新战略终于浮出水面，首先公司将全球8个大区组合成4个，聚焦行业市场、云服务、渠道三个投入重点。而曾是ALE中国区掌门人的施晓明，也被升任负责整个亚太区行业市场的销售。

“去年10月，ALE提出了’ALE way’的三年发展计划，在核心业务基础上推进云服务、拓展渠道是其核心内容，与此同时，一些辅助性工作尽量通过服务和外包的方式来进行。”施晓明表示了ALE变革的决心，也看好企业数字化转型趋势下的市场机会。

“脱掉”繁冗的硬件 让“彩虹”计划直达云端

ALE试图让其全球客户“迁移”到云上，此举不仅能帮助客户“省钱”，还能更好的为客户提供个性化的服务。

“就像今天你刷信用卡买一个大件的产品，银行会给你致电让你办理分期业务一样，云服务也是一种按需付费的服务，过去买硬件是一笔大的投入，如今就像分期付款一样，云服务可以让企业的现金流更充分。”施晓明解释。不仅如此，ALE现在可以通过软件就能实现用户对应用的多样需求。“目前，云服务面向的更多是中小企业，因为他们希望上手快，投入低。”

不过，ALE推行的云服务，也不意味着客户原有的设备都会淘汰——从纯硬件转变到云。为了保护代理商、客户资源，ALE推出Rainbow（彩虹）产品。“它像一个彩虹把过去和现在两个世界连接。”施晓明表示，ALE做了相关的开放接口，先把自己的产品接到云端，客户这边只把新的服务需求和应用需求接到云，原有的设备先保持使用。

事实上，这个彩虹计划是在帮助客户做一些业务上的过渡，当客户业务开始转型的时候，也会随之全部迁移到云端。施晓明表示。

对于ALE来说，推出“云服务”也是在颠覆以往的商业模式。过去，ALE更多是和运营商合作，因为运营商有足够的资金买断设备，如今，ALE的渠道合作变得更加灵活，它可以有更多的合作伙伴直接去接洽客户，而合作伙伴并不一定非要有大量的资金。

流程做“减法” 让渠道价值共赢

“企业信息通信市场就是靠渠道为生。”施晓明认为，从传统的交付软硬件的方式，迁移到云的时候，渠道商都是要做认证的，对认证的要求不像以前那么复杂了，特别是基于公有云的服务。ALE会简化一些认证上的要求，这样会让新的解决方案更容易和潜在的新的合作伙伴做一些对接。

在施晓明看来，因为对传统的老代理来说，掌握ALE的技术，也很清楚ALE的技术在用户端怎么部署，在云上怎么部署，但是对于新的合作伙伴，有的时候会犹豫。如果有简化的解决方案，包括渠道的政策，包括认证体系，对这些人来说是非常好的。

无论是从商务条款还是资金审批、认证、人员配备，ALE都在流程上做了“减法”。“我们作为厂商和代理商，都会签相应的合作伙伴协议，里面的方方面面都有很多。如果有过多的复杂条款，对于新进入者来说就很困难。并不是说放低了对最终用户交付的要求，我们希望最终用户可以用到最好的解决方案，针对解决方案的转变和营销模式的转变，我们去简化这样一个合作伙伴框架协议。”施晓明解释。

另外，在ALE的新认证体系里，还会有行业认证。“我们希望合作伙伴扎根做行业解决方案，而不只是在行业里面搭一个网络，或者打通一个电话。另外，在云这块，我们也有相应的认证体系，如果有些合作伙伴既要做云，或者要做有行业特点的云，就可以签比较灵活的合作伙伴计划。”施晓明表示。