斑马技术：用软件创造需求，硬件满足需求

“简单地说，很多时候用户解决问题的关键还是通过软件体现的：软件更多地需要创造用户需求；而硬件更在于满足用户的需求。”斑马技术大中华区副总裁兼总经理于放日前在接受笔者的采访时表示，有时候用户并不一定很清楚他需要什么，斑马技术的角色就是帮助用户找出最适合的路径。

事实上，早在2024年1月的斑马技术2024亚太区渠道合作伙伴峰会上，斑马技术首席技术官 Tom Bianculli就宣布了斑马技术未来的三个重点投资方向：软件、机器视觉和移动机器人。

当我们翻开于放的工作履历也不难发现，他在硬件、软件、服务及解决方案等领域拥有超过25年的销售及业务管理的丰富经验。这些在IT领域积累的丰富经验，正在于放的带领下，基于本地市场需求，为物流与运输、仓储、零售、医药等行业领域提供更多创新且高效的解决方案，帮助企业提升运营效率和业务优势。

斑马技术大中华区副总裁兼总经理于放

从整个市场的发展动态来看，用户对于技术的需求继续在增长，其中一个驱动因素是国家在监管上出台了更细致的要求，涉及传统行业、高端制造业、电子消费、零售、制药等。其中很多企业的技术应用还非常初级，但随着他们自身的数字化转型，这些变化都推动了整个行业需求的增加。

“现在大家都在追求降本增效。在我们看来降本和增效这两件事情不是对立的，而是一致的。”于放表示，为了适应中国市场，斑马技术的产品也做了很多调整，涵盖从移动终端到扫描仪、打印机等，很多都是为中国专门设计的。

他认为，在中国为本地市场设计产品以满足其增效的要求尤为重要。斑马技术希望帮助用户达到增效目的的同时适当控制成本。“有一个用户最早买了我们的一款产品，过段时间他换了一款他认为更有性价比的产品，一台斑马技术的设备可以买两台其他品牌的设备，这样更划算。然而过段时间他又重新使用斑马技术的产品。他说其实真正用起来不是这样，即便备了十台设备，也不能完全替代斑马技术的产品，因为停产造成的成本是非常巨大的。”

显然，在选择设备时，性价比并不是唯一的考虑因素。用户最初选择了其他品牌的设备，因为觉得价格更便宜，可以买两台，这样似乎更划算。但后来他们发现，虽然设备便宜，但效率不高，一旦设备出现问题，就会严重影响生产。

所以对企业来说单纯控制成本是不够的，效率提升才是关键，尤其在制造行业，提高效率是企业的生命线，所以用户愿意花大量成本上制造执行系统（MES）。

“这是斑马技术一直以来的目标之一。斑马技术在过去一段时间投资了非常多的新技术，包括AI、视觉技术和机器人。”于放强调，斑马技术不仅提供硬件设备给用户，更是为了在软件方面提供更多的附加值。

毫无疑问的是，中国市场的确庞大，并且对新技术的需求也在不断发展，特别是AI技术。尤其是AI在自然语言生成等方面的发展日新月异，但更重要的是如何把这些技术转化成中国企业的生产力，这正是斑马技术在做的事情——不光要把AI做得更智能，同时要把AI下放到不同层级的生产中。

据了解，斑马技术把这三样技术做了融合，既把AI技术投到视觉，也把AI技术投到机器人。通过机器人视觉和AI技术结合，让AI更好的能够识别、导航。

“AI和视觉产品线结合，则可以更多地用在制造业，例如产线上的质检、物体分辨、物体抓取、角度控制甚至三维测量。”斑马技术大中华区技术总监程宁透露，斑马技术正在把AI下放到手持终端，即移动计算设备。通过高通合作，实现基于硬件本身的自然语言生成模式和自然语言读写模式。

程宁进一步介绍道：“过去几年我们进行了一些收购，包括基于AI的数据分析公司，他们可以基于大数据建模进行数据分析，帮助企业从库存、销售、原材料供应等管理的每一个阶段做分析和决策建议。”在于放看来，很多用户已经积累了大量的数据，现在的关键在如何把这些数据用起来，这就是为什么斑马技术在全球层面的重点转型在于软件和AI，即匹配数据驱动决策和数据安全性等要求。“我们正在积极探索和本地平台的合作方式，跟符合本地监管要求、在用户端具备一定信赖度的运营商或云平台进行合作，旨在提供技术的同时，又能够满足本地数据监管的要求以及用户需求。”

另外，从技术的角度来说，最先会切入到物流、资产管理这两个行业，替代现有的一些运作方法的技术还是RFID，通过更大范围的读取上万个RFID标签，甚至于在RFID定位中把这上万个标签在三维地图里全部标记出来，对设备进行快速的、自动的识别，加快整个仓储的效率和物流的效率，甚至于资产管理的精准性。

企业要取得成功不光需要技术的演进，生态的支持也非常关键，需要上下游各个合作伙伴的协同。对此，斑马技术在中国的业务基本上是通过合作伙伴开展的。

“在中国，我们大概有四百家注册合作伙伴，此外有两三百家没有进入整个注册体系，合作伙伴的覆盖面非常广，基本上每个省份都有。”于放表示，斑马技术把合作伙伴分为两种，包括系统集成商（SI）和软件开发商（SD），通过把斑马技术的设备跟他们的解决方案结合，做一个整体解决方案交付给用户。

与此同时，斑马技术今年在全球也推出一个全新项目，旨在把的产品结合本地用户现成的解决方案，打包推给用户。斑马技术也在保持功能的前提下，简化渠道合作伙伴的层级，配合不同的项目帮助合作伙伴覆盖市场。

“我们很注重对合作伙伴能力的培养。我们的技术团队定期就一些新产品、新技术跟合作伙伴进行交流和培训，这也收到了非常好的反馈。”在于放看来，斑马技术的合作伙伴是非常好的一个群体，同时也是斑马技术非常重要的资产，斑马技术非常乐意倾听他们的意见，增加更多的触角。