亚马逊云科技中国合作伙伴战略再升级

2024年5月29日，在亚马逊云科技中国合作伙伴峰会上，亚马逊云科技升级推出“3+1”合作伙伴战略，聚焦生成式AI、专注行业和业务拓展三大业务战略，并提供一系列赋能支持举措，持续引领合作伙伴创新并提升合作体验。

事实上，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）已经成立十多年，回顾十余年的历程，亚马逊云科技合作伙伴网络不断彰显合作的力量和价值。目前，亚马逊云科技在全球已经拥有超过13万家合作伙伴，覆盖150多个国家。

“在亚马逊云科技合作伙伴网络第二个十年新征程的开局之年，秉持长期主义，我们基于合作伙伴价值成就体系升级‘3+1’合作伙伴战略。这将进一步强化亚马逊云科技合作伙伴网络建设，加速为合作伙伴赋能，助力他们实现业务增长和规模化发展。”在亚马逊云科技大中华区合作伙伴及业务赋能总经理李晓芒看来，如果说3个战略方向是给大家的指引，那么1则是亚马逊云科技本着客户至尚，以合作伙伴为客户出发的承诺。

具体来看，“3”主要是指亚马逊云科技的3大业务战略，包括方案创新，全面拥抱生成式AI；专注行业，联手做好行业市场；规模增长，加强市场开拓和业务拓展。“1”则是在“客户至尚”领导力准则指引下，提供一系列的务实，有力的合作计划加持服务体验的升级，与合作伙伴共成长。

李晓芒透露，亚马逊云科技的合作伙伴架构分为三类：咨询合作伙伴(CP)，包含系统集成商（SI）、技术合作伙伴（TP），包含各类独立软件开发商（ISV）、以及行业合作伙伴解决方案。另外，还有合作伙伴核心战略及计划总监，负责合作伙伴的奖励计划和政策制定等。

“这是一个集成合作伙伴、技术合作伙伴以及亚马逊云科技的三方一起给客户提供解决方案的合作模式。”李晓芒表示，从当前的行业趋势来看，集成商在某些特定行业有着业务专长，但无法满足所有行业的需求，所以在市场上可以看到大量的技术合作伙伴，无论是数据库、工具链还是应用层，只要同一场景，都可以变成合作伙伴。

据Canalys全球调查数据统计，在2023年投入生产的生成式AI应用之中，有36%是由合作伙伴交付的。也就是说，随着生成式AI的场景越来越复杂，一定会需要大量的合作伙伴在其中扮演重要的角色，这其中从行业客户而来的更多场景需求是需要合作伙伴来提供的。

作为全球云计算的开创者和引领者，也是生成式AI领域领先的厂商之一，亚马逊云科技是合作伙伴和客户构建和应用生成式AI的首选。亚马逊云科技提供了一系列的技术、服务和工具，合作伙伴可以利用这些帮助客户加快采用生成式AI。

首先，亚马逊云科技为客户提供丰富、安全、负责任的生成式AI产品。例如，在算力方面，提供了来自英伟达的最强AI芯片以及亚马逊云科技的高性价比自研芯片，企业高效率、低成本地迭代模型以及规模化部署应用的最佳选择；模型和框架方面，亚马逊云科技通过打造Amazon Bedrock模型托管服务平台为客户方便地使用不同大模型提供一致的体验；提供广泛全面的数据管理、集成和治理能力，和合作伙伴一起为客户提供基于场景的全方位赋能。

其次，亚马逊云科技还拥有遍布全球的强大的生成式AI合作伙伴体系，为企业提供全方位的模型、工具、量身定制的解决方案和服务，帮助企业应对应用生成式AI所面对的人才挑战、高质量数据、定制化模型最后三公里工程化的挑战，及基于生成式AI行业应用落地的挑战。

李晓芒认为，合作伙伴拥抱生成式AI有三条路径：从自身熟悉的业务场景出发应用生成式AI，而不是生搬硬套地将AI技术强加于业务之上。选择契合度高的场景，可以快速找到切入口；然后利用成熟有效的工具和模型，加快落地进程，避免重复”造轮子”；最后打造有竞争力的AI应用，需要充分利用云上融合的生态体系，平衡快速落地与合规治理，两手并重，从而获得可持续的商业价值。

为此，亚马逊云科技推出“亚马逊云科技生成式AI合作伙伴计划”， 旨在助力企业更快地应用生成式AI，打造“人工智能+”时代的竞争优势。亚马逊云科技将联合生成式AI领域顶尖的3+1类合作伙伴，为企业提供全方位的模型、工具、应用和集成服务：3是指大模型提供方、工具链提供方、以及各类开箱即用的生成式AI应用和方案提供方；1是指系统集成商合作伙伴。

“亚马逊云科技将为加入本计划的合作伙伴提供全面的支持，投入技术专家与合作伙伴共创，帮助合作伙伴更好地将他们的创新和亚马逊云科技的服务适配和集成，并支持合作伙伴方案上架亚马逊云科技Marketplace，服务中国客户的同时触达全球客户。”李晓芒说。

此外，亚马逊云科技将与合作伙伴深耕行业，服务行业客户的数字化转型和创新。会上，亚马逊云科技推出了“亚马逊云科技行业合作伙伴计划” ，将投入行业业务专家、云技术专家，以及丰富的云服务资源，携手深耕行业、具备系统集成能力的咨询服务伙伴，具备行业影响力的垂类软硬件开发商，针对汽车、制造、生命科学、零售电商、媒体娱乐、游戏、软件服务、金融八个行业，共同打造行业解决方案。

首批加入该计划的合作伙伴已达10余家，包括德勤中国、凯捷中国、神州泰岳、华讯网络、小宿科技、博思云为、汉得、神州数码、同盾科技、中科创达、即构科技、紫讯、Veeva、SHOPLINE、数数科技、能科科技、西门子和涂鸦智能等。

在安全领域，亚马逊云科技宣布推出“亚马逊云科技安全合作伙伴计划”， 携手一众合作伙伴共同为客户提供更广泛地安全解决方案选择，助力企业在亚马逊云科技上实现安全合规，再无后顾之忧。

据了解，亚马逊云科技将持续助力合作伙伴加强业务拓展，实现规模化增长。目前，亚马逊云科技已与数百家合作伙伴为各区域的企业提供就近服务和支持。

“亚马逊云科技将通过合作伙伴能力的多样化，全面提升合作伙伴的获客能力。”李晓芒举例补充道，例如，全面挖掘合作伙伴的商务和技术能力进行商务覆盖，除了传统的SI、ISV，亚马逊云科技还拓展了具备电销能力、私域流量获客能力的合作伙伴，同时联合地方产业园区进行规模化覆盖。

与此同时，亚马逊云科技还为合作伙伴规划了清晰的升级成长路径，保障他们在合作伙伴网络中的可持续发展。2021年re:Invent大会上亚马逊云科技发布了五大亚马逊云科技合作伙伴成长路径，覆盖了软件、服务、硬件、推广和培训，让业务发展空间变得更大。

值得一提的是，亚马逊云科技Marketplace（中国区）在近期推出了卖家自主经营和在线交易功能，简化了客户购买和部署软件流程，进一步提升用户体验，同时也为合作伙伴提供了更多的销售机会。

通过这两项功能，卖家可以自主经营和在线交易，可以自主定价，支持即付合约，并允许卖家设置专属优惠；合作伙伴可以通过管理门户快速在线完成注册和签约并将能自助上架产品；支持客户在线完成一键式“选买装”，从而使卖家的销售周期缩短，并降低产品测试和交付成本；卖家还能通过全面的卖家报告获取详尽的经营状况，包括客户订阅、支付以及收款等，有助于卖家做出更明智的决策。

写在最后

亚马逊云科技能力认证是客户选择合作伙伴的重要标准，能力认证涵盖行业、解决方案和工作负载三个维度的30个大类的90多个认证领域，供合作伙伴选择。在中国，亚马逊云科技在过去的一年里新增了11家能力合作伙伴，目前已有超过110家合作伙伴获得超过200项能力认证。

“生成式AI能力认证是亚马逊云科技全球推出的具备严格标准的能力认证，涉及到合作伙伴在生成式AI方面的人员投入，个人能力标准，对技术的理解等，同时必须要有可落地的成功案例。”李晓芒强调，亚马逊云科技对与合作伙伴一起开启生成式AI的新征程充满信心。在亚马逊云科技合作伙伴网络第二个十年新征程的开局之年，秉持长期主义，深耕中国市场，为合作伙伴赋能，实现业务增长和规模化发展。