Graphcore：从技术到商业

“在过去将近一年的时间，公司内部都在做业务方向和策略上的思考：Graphcore主要业务是AI计算，未来，在英国以及其他大中华区以外的地区，Graphcore应该会转型为以云的形式提供商业化的业务方向，基本不会再作为一个单独的硬件产品供应商；但是在中国市场，我们在业务和策略上依然会坚持以往的策略：聚焦在一些大型商业公司的企业内部需求，作为一个AI计算算力产品的提供方的身份出现——即最终以Graphcore销售硬件，客户自己安装产品的形式实现业务落地。”日前，Graphcore总裁，大中华区总经理卢涛在接受采访时如是说。

Graphcore总裁，大中华区总经理  卢涛

作为一家2016年成立的“初创型”科技企业，ChatGPT的爆火让Graphcore也“意外”受到了更多的关注：不仅是因为Graphcore本身的业务就是专注于人工智能芯片的研发，而且也是发现此次伴随ChatGPT被广为人知的AI领域技术巨擘，都曾经对Graphcore的IPU给予了相当高的期望，认为其是未来唯一能满足AI对于算力需求的芯片类型。

从本质上说，Graphcore始终是一家技术创新公司，因为自成立以来，在技术和产品上的迭代一直保持了相当高的频率：成立的第二年，2018年7月，Graphcore开始向早期用户提供IPU产品；2019年11月，IPU产品正式发布，微软成为第一批用户。2020年7月，Graphcore对外公布了其第二代IPU GC200——这是Graphcore在技术产品层面的一次跃迁，因为从此开始，Graphcore就能够为用户提供一个完整的硬件产品，而不是PCIe形态的“半成品”，Graphcore从此刻起就不再是一个芯片研发设计公司，而真正栖身为一个芯片硬件厂商了。两年后，最近的一次技术产品升级，是在2022年3月，Graphcore正式发布全新IPU系统产品Bow IPU——这同样是Graphcore的一次重大技术产品升级：不仅与上一代产品相比，新产品可以提供高达40%的性能提升和16%的电源效率提升；而且在产品层面，Graphcore形成了更加成熟和完善的产品体系，产品发展的路径更加清晰了。

对于一个芯片硬件厂商而言，拥有一个清晰的产品框架，无疑是实现商业成功的第一步。因此对于像Graphcore这样成立仅7年的企业而言，这次Bow IPU的推出，就成了一个实现从技术领先到商业盈利的关键节点。

作为Graphcore公司的总裁，在卢涛看来，从商业角度看，首先AI技术的未来前景值得期待。他认为，沿着信息技术发展史的脉络，大致可以总结出迄今为止的三大平台：第一个是在2000年前后，以通信设备和运营商为核心发展起来的网络平台，互联网和移动互联网就架构在这个通信网络平台之上；第二个平台是把计算、网络、存储、云操作系统整合在一起的云计算平台。“第三个平台，是随着GPT大模型的问世而出现的，以大模型、大型算力为标志的AI平台，其开启了一个依靠基础AI能力或者智能能力，来构建基于人工智能应用的全新时代。我自己是非常看好：这个产业至少有十年蓬勃发展时期。”

面对这样“至少蓬勃发展十年”的技术领域，卢涛认为所有的行业都将在未来受到影响：“各行各业的企业都能够利用其从数据中获得更多价值，企业的认知壁垒将被打破，各个行业的各种业务规则和商业习惯都将被重塑。”

在一片充满希望的市场当中，卢涛提到“渗透率”的问题：不同行业的不同企业，对于AI技术和应用的接受程度、理解程度和应用程度是存在差异的——而这对于一家具体的AI芯片提供商而言，面对一个蓬勃且全面爆发的市场，最明智的做法，就是对各类市场设置一个清晰的优先级：在真正白热化竞争开始前，获得更多的用户，抢占更有利的市场竞争位置。

在卢涛的规划中，Graphcore在商业化过程中的行业优先级选择，最重要的是互联网领域。

“互联网行业是Graphcore第一个要重兵重做的产业。”卢涛强调说，大型互联网公司首先是对GPU产品用得最深、最透、最广，因此对“非GPU”产品的技术参数、可用性、技术支持服务、商业支持服务、产品稳定性等方面要求也都更高。“Graphcore认为只有与这样的用户一起，才能真正把自己的产品给打磨出来。过程当然非常痛苦，但能从中学到很多。例如，我们之前为一个国内大客户部署了一个比较大的IPU集群，在合作期间，他们向我们提出了三百多个软件特性需求。事实上，如果不是客户提出这些需求，很多需求作为我们，是想象不出来的：因为你永远不知道一个计算产品，当被放在几亿人使用的场景里时，到底会面临什么需求。客户对你的要求越高、越苛刻，你反而进步更快——这是Graphcore首先选择互联网作为重点突破的一个原因：这非常利于Graphcore自身的产品技术进步。”

而如果单纯从商业的角度看，卢涛强调，作为一个明确的垂直市场，“互联网行业对于AI产品的应用，占整个AI应用市场的60%；而互联网行业中的头部企业，又占了其中80%以上份额。”因此，“从商业的角度，如果你表现令人满意，那么最后的商业回报从规模上一定也是相对合理的。”

而Graphcore在不同市场采用不同的产品市场战略，最根本的依据是注意到了互联网行业在不同区域市场，有不同的IT技术获取逻辑和方法。

“中国的云市场，是除了美国外最大的云市场。但中国的产业业态和美国、欧洲有很大区别。”卢涛强调说，“在美国市场，AWS、微软Azure和Google Cloud，这三朵云非常强势，基本所有互联网公司都架构在三朵云之上，即便是市值千亿美金的Netflix，也没有自建数据中心。因此在美国和欧洲市场，有他们自己的一套游戏规则。中国市场则完全不同，这里既有很多优秀的云厂商，也有很多选择自建数据中心的大型互联网公司。甚至一些互联网公司原本也是云厂商的大客户，但是随着自身体量的增加，也会做大量的自建数据中心。”卢涛说。因此，针对中国市场互联网公司，“对于那些大体量、头部的互联网企业，他们自建数据中心的过程中，还是更希望Graphcore为他们提供硬件形式的服务。”

与此同时，卢涛也强调Graphcore在中国市场也会基于中小企业的需求，与云计算服务提供商合作：“我们希望Graphcore能成为云厂商产品的一部分，而不是做一个Graphcore自有品牌的云来让云变成自身产品的一部分。”他透露说，目前在中国市场，Graphcore与金山云和腾讯云都有合作，“与另一个大型云厂商公司的合作也在进行相关细节的规划中”。

事实上，随着新兴IT技术的风起云涌，众多与Graphcore一样的技术创新型企业都来到了一个企业发展的最佳时期，也是最凶险的阶段：说其最佳，是因为目前市场对于新兴IT技术的需求普遍比以往更加旺盛，新兴IT技术从出现到被市场接受、采用的周期，比以往任何时间都更短，这实际上给了这些企业非常好的商业机会；说是最凶险的阶段，是因为对于大多数技术初创企业而言，越大的市场、越明显的市场需求，往往更加考验企业的战略眼光和战略部署，稍有疏忽，就会被抛出竞争的中心。

Graphcore，从技术研发到产品商业化，进而到用户选择和市场定位，难得地保持了一家技术初创企业的灵活、敏捷和大胆：在坚持既定目标的前提下，敢于在不同的市场尝试采用不同的业务发展逻辑，以适应不同市场用户的需求——这种打破常规的做法，也许在很多传统IT企业看来，是增加了公司整体的管理成本，但实际上，其所提供的自由度，在很大程度上保持了Graphcore向外能够在更广泛的市场具有更多的活跃度；而这对于一家正在努力实现向商业化迈进的初创企业而言，显然比向内提高公司整体管理能力来得更重要。

在接受笔者采访时，卢涛反复强调：到目前为止，Graphcore依然认为“产品迭代和公司的进步比营收更重要”。因为对手每天都在进步，而且进步得很快。“营收当然也非常重要，但如果在营收和公司自己本身能力和产品能力迭代之间发生冲突时，我们的决策一定会选择做那件让我的产品有进步，让公司有进步的事情。”卢涛说。