Veritas的渠道发展之“道”

越来越多的电子商务平台和人工智能、云计算和区块链等技术扩大了互联网络基础设施中的互联网安全解决方案。互联网安全解决方案，则成为了企业发展必不可缺的重要组成部分。互联网的快速发展带来全球经济技术变革的同时，网络威胁层出不穷。

可以看到，当下全球各国都十分重视严重威胁到国家安全以及企业、机构、个人用户的网络安全问题。随着越来越多的组织采用多云策略以避免供应商锁定并利用每个云提供商的最佳功能，云安全解决方案的需求正在增加。而多云安全市场的驱动因素需要为分布在多个云环境中的数据和工作负载提供更好的安全性。但也因此，多云环境更容易面临配置错误、数据泄露和网络攻击等挑战。

2022年3月17日，Veritas在“驭数凌云 睿智泰行”虚拟峰会中，一方面启动了云服务供应商(VSPP)战略联盟签约仪式，与北京神州数码有限公司、北京昆仑联通科技发展股份有限公司、上海南洋万邦软件技术有限公司等公司签署了战略联盟协议。另一方面，介绍了先前由合作伙伴成立的BE防勒索攻击响应中心，客户体验中心等服务客户的具体举措。

现今再隔一年的时间，2023年4月“驭数凌云 睿智泰行”大会再度启动。这次的变化不单单是由线上转入线下，更多的是，我们可以看到Veritas依然在不断寻求中国企业数据管理解决方案，同样也在加强渠道建设，为企业保驾护航上下足了功夫。

注重渠道发展的Veritas

2023年4月，是Veritas新财年的开始。“这个财年我们会更关注新的客户认购环节，任何关于有云的机会，我们都翻倍、三倍的返点给合作伙伴。所有新增客户也会有双倍的返点。”Veritas 公司亚太和日本（APJ）地区渠道联盟副总裁Gary Sievers表示：“另外新的市场通道也很重要，一直以来，Veritas都有高效的渠道政策给传统二代分销。”

销售渠道始终是Veritas成长的关键。比如，早在2018 年，Veritas为了能够帮助客户解决最棘手的数据管理挑战，推出了Veritas 合作伙伴动力计划（Veritas Partner Force），通过采用Veritas全方位的数据管理产品和多云数据保护管理解决方案，帮助合作伙伴发现更多收入增长机遇。

伴随渠道的完善以及加强，去年Veritas在大中华区推出了新的合作方式。合作伙伴可以用Veritas的产品提供服务，而非直接销售到最终用户。当然，最终用户也可以以服务的形式利用Veritas的产品，而不需要自己采购、部署、运维，而只需要通过合作伙伴来享受服务。Veritas公司大中华区渠道销售高级总监董志华表示：“自去年推出之后，随着刚刚签署的联想方案服务业务集团(SSG)，大中华区已经有8家云服务供应商（VSPP）。今年我们会继续鼓励合作伙伴以这种方式提供服务，现在很多客户，尤其中小客户，会比较倾向用服务的形式合作，如此不需要有自己的团队和采购，就像云运维一样，只需要付服务费，就可以拿到所需的资源和产品。”

在这个时代下，公司的产品价格仍然是消费者巨大决定因素。不过因为现在透明度达到了历史最高水平，零售商经常进行价格战以赢得比竞争对手更多的销售额。因此，必须确保建立可以信任的经销商网络。显然，Veritas很早就意识到了制造商与经销商的关系必须要有所改善，只有经销商的订单触及到用户，才可以保证在销售过程中，持续增加品牌的价值。

也正因此，Gary认为Veritas的另一个强项是鼓励机制。尽管目前合作伙伴的项目是很稳定的，但是今年也有望增加一些元素，以中国为核心尽快更新服务性鼓励，加速业务。

董志华解释到：“为什么会有新增鼓励呢？因为服务要求很高，传统都是采购软件/硬件，但是现在很多都是采购服务。去年10月Veritas推出了业界最全面的云数据管理平台 Veritas Alta，我们希望可以继续增加对于Veritas Alta的推广，因此Veritas Alta有两倍返点，旨在鼓励大家做服务型转型。”

“执着”于建设本土化特色销售渠道的Veritas

在Gary的印象里，一年一度的大会是Veritas全球每年最重要的活动，在大会中，Veritas能够直接与合作伙伴、客户沟通。由于往年特殊的情况，因此很难面对面的直接得到反馈。但是今年恢复了疫情前的状况，可以在活动同一天进行渠道顾问委员会会议，利用机会告诉合作伙伴Veritas未来的发展方向。 “年度大会是我们很重要的活动，因为借此我们可以了解客户在中国的需求，面对面向客户介绍Veritas所有的解决方案。在主会场的旁边有陈列不同解决方案的展示，今天现场也来了很多很重要的客户。”Gary说道。

Veritas的渠道政策主要分为四个层次：白金级、金牌、银牌、注册级。渠道政策根据不同业绩有不同的管理计划，越高层次（白金）能拿到的返点会更多。不过，Veritas并没有要求特定的某一种合作伙伴才能达到白金或金牌，级别只是看业绩。此外，Veritas也有总代理，总代理又分为白金、金牌、银牌、注册级，银牌跟注册级的是通过总代理商做管理。而上述的渠道顾问委员会，则是由白金合作伙伴和分销级组成。本次的渠道顾问委员会则来了40多名合作伙伴，中国香港、中国台湾、内地的分销、集成商以及专门做云的合作伙伴。

作为一家横跨全球市场的国际公司，Veritas认为中国具有很大的销售市场潜力。因此，Veritas不仅在中国运营上更具本土化，而且还在持续增加新的合作伙伴。比如在去年一年的时间里，并未因为疫情或者经济环境减少合作伙伴，相反大中华区便新增加了300个合作伙伴。这300个合作伙伴中，有180个在内地，其他是中国香港、中国台湾。除此之外，还设立了南京分公司，并且在大连也新增了后台支持中心。

Gary表示：“虽然Veritas有全球的渠道政策，但是，Veritas的成功因素之一是可以把渠道政策在每个国家做本地化的发展，并且能够一直在不停地沟通把政策更加本地化。”他举例到：“比如在日本有个很大的OEM业务，他们跟很大的当地厂商像NEC、富士通合作。因为他们在当地市场，接受度、浸润度比其他公司都大，也在看中国怎么可以进行类似的做法。”

而相对于日本，中国有自己的品牌，比如新华三、浪潮、联想等。不同的品牌所擅长的业务也大不一样，而在自身擅长的业务中发挥自身的优势，自然也会将产品带入到最终的客户。比如Veritas与联想有一体机的合作——大会当天，Veritas与联想方案服务业务集团（SSG）签署了云服务供应商（VSPP）战略联盟协议，而与其他本地厂商的合作也在逐步推进中。