亚马逊云科技：合作伙伴网络的十年“进阶”

“自从加入亚马逊云科技，我就开启了拜访之旅——每天会拜访两至三名合作伙伴，并与客户、分析师以及亚马逊云科技内部负责客户支持的团队进行沟通，倾听意见。” Ruba Borno，8个月前刚刚加入亚马逊云科技，担任全球渠道与联盟副总裁的职位。

在亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）以及亚马逊云科技Marketplace成立十周年之际，Ruba Borno表示，“下一个十年，亚马逊云科技将致力于简化合作伙伴的加入流程，通过更好的配合进行联合销售，并帮助客户、合作伙伴缩短签约时间，加速供应链的数字化转型。同时，亚马逊云科技Marketplace也将在其中发挥非常核心的作用。”

亚马逊云科技全球渠道与联盟副总裁 Ruba Borno

值得一提的是，过去十年，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）取得了巨大的市场成功：亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）在全球拥有12万家合作伙伴网络成员，覆盖150多个国家和地区，包括咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型的合作伙伴。

与此同时，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）的策略也一直在根据客户的需求不断进行完善和调整：2014年亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）推出托管服务以及针对SaaS类合作伙伴的项目；2016年推出针对公共行业合作伙伴的项目；2018年推出SaaS Factory，其最核心的功能就是把帮助合作伙伴把一些解决方案 SaaS化；2020年，推出ISV加速赢计划，核心的ISV合作伙伴通过资质认证后加入项目，通过商机推荐和整合营销，亚马逊云科技的团队帮助合作伙伴在客户触达层面拓展到全球合作；2021年发布全新的五大合作伙伴路径，以软件、服务、硬件、推广和培训五大路径，取代之前按技术和咨询合作伙伴分类的模式，合作伙伴网络成员可以同时选择多条路径打破业务增长边界，获得新的成长机遇。

Ruba Borno透露，在中国市场，亚马逊云科技合作伙伴业务将围绕利用广泛深入的云服务赋能合作伙伴创新、助力传统企业迁移上云、携手打造垂直行业解决方案、全球化拓展和服务海内外客户、深耕区域市场，共同服务区域客户以及安全合规六大重点着重发力，与和合作伙伴实现共赢。

另一方面，亚马逊云科技Marketplace被定位于一个精挑细选的数字化产品目录——提供一个非常方便、灵活的方式，帮助客户轻松地查找、测试、购买、部署和管理所需的的第三方产品。

事实上，亚马逊云科技Marketplace十周年的成长进阶，更像是行业客户需求大的“缩影”： 2012年亚马逊云科技Marketplace开始提供自助式AMI产品；2014年上架年度订阅式的软件产品；2016年，提供SaaS（软件即服务）产品的订阅功能；2018年，针对SaaS产品，在卖家专属优惠功能基础上持续创新，推出了对容器解决方案的支持，把AMI分解成更小的组件，在云中能够更加便捷、易用。2019年，引入Amazon Data Exchange，让客户使用Amazon RedShift等服务时，也可购买第三方数据。2020年，亚马逊云科技推出了专业服务，无论是AMI产品、SaaS解决方案、容器产品还是数据集，为客户提供不同技术类型产品整个生命周期所需的专业服务。

依托于过去十年精准的技术和服务能力，亚马逊云科技Marketplace取得了巨大的成功。目前覆盖中国区域在内的26个亚马逊云科技全球区域，提供涵盖65个品类的逾12, 000个软件，来自超过2,000个软件供应商、260多家数据供应商以及900多家咨询合作伙伴。它为合作伙伴提供了有效的渠道，帮助他们触达超过200万个用户订阅，同时，显著降低销售成本并缩短销售周期。目前，亚马逊云科技 Marketplace活跃用户数量，也达到了32.5万。

“从ISV和数据供应商的角度，我们给他们提供了API接口，作为有效的新获客渠道，帮助他们获得更广泛的品牌和产品曝光，增加额外的分发渠道，从而帮助合作伙伴吸引新客户、拓展业务；从消费者与客户的角度，亚马逊云科技Marketplace可以提供非常丰富的SaaS以及软件产品的选择，并简化了客户软件的许可和采购流程，提升了测试和部署软件的速度。” 亚马逊云科技Marketplace全球业务发展总监Chris Grusz强调，不同的ISV销售的技术是不一样的，其销售方式也会有所不同。针对不同类型的ISV，亚马逊云科技成立了三个大组：针对基础设施类型的软件，覆盖销售安全、存储、网络、数据的ISV；针对业务应用程序，像ERP、CRM和电商；以及针对行业专属解决方案。

Forrester市场调查公司统计，在亚马逊云科技Marketplace，合作伙伴的成交率提升25%，也就是说亚马逊云科技Marketplace上的成交率可以高达80%，同时成交的速度能够提升40%。这些都得益于亚马逊云科技Marketplace全自动化的交易流程，亚马逊云科技Marketplace在订阅方面投资回报率高达405%。

现在，亚马逊云科技Marketplace已经成为合作伙伴实现产品销售的默认的市场渠道。这得益于其交易流程的自动化，同时，亚马逊云科技Marketplace也积累了非常庞大的客户基础，更容易将其打造成为亚马逊云科技未来十年全面的平台。