亚信科技：一场跳出“优势区”的收购

亚信科技执行董事兼首席执行官  高念书

新年伊始，中国本土科技领域就发生了一件颇为引人注目的收购案：2022年1月14日，亚信科技宣布签署了收购艾瑞咨询94.23%股份的协议，涉及金额为5.12亿人民币。到1月17日前，本次收购的股权交割已经完成了，至此，亚信科技正式成为艾瑞咨询的绝对控股股东。

事实上，在科技领域，企业间并购和收购的情况比比皆是，业界早已习以为常。但是与其他有明确意图的收购案不同，关于本次收购，业界感到最困惑的一点是：一家科技企业为什么要收购一家咨询公司？

“我们双方的接触，是从2021年3月份开始。亚信科技做这次收购主要的出发点是看重双方的业务协同。”亚信科技执行董事兼首席执行官高念书在1月17日接受在线采访时强调，艾瑞咨询在很多方面的能力对于现在亚信科技的业务具有积极的推动作用：“艾瑞的数字化咨询、数据运营能力与亚信科技的IT能力结合起来，能形成数字化咨询、IT实施、数字运营的全栈能力，可以为客户提供端到端的解决方案。”

而要清晰理解这句话，可能需要先了解亚信科技自身的发展历程和业务发展脉络。

亚信科技从创立伊始用了20多年的时间，从一家为通信企业定制信息系统的服务商，成长为全球通信领域数一数二的通信软件和解决方案供应商。在最初“黄金发展的20年”时间里，亚信科技的服务对象，始终都是集中在中国本土的通信运营商市场——这可能是所有行业中，客户数量最少、集中度最高的一个领域。而20多年的积累，亚信科技无意间抢占的市场先机，让其在这一领域建立了牢不可破的市场优势地位：因为对于很多后来的软件行业同行企业而言，由于通信运营商领域对于软件存在包括定制化、集成化、稳定、安全等诸多方面的特殊要求，要进入这一领域，不仅需要投入更多的精力和时间，还要面对亚信科技这样一个强劲的竞争对手，显然得不偿失。这进一步巩固了亚信科技在电信运营商市场的优势地位。

然而，汝之蜜糖，彼之砒霜：在众多同行看来具有绝对话语权的行业优势地位，亚信科技却感受到了潜在的隐隐风险：从2014年亚信科技从纳斯达克私有化开始，整个亚信科技就开始在尝试通过“产业互联网”的方式，让亚信科技的业务范畴，从原本的通信运营商领域，向更多行业领域拓展，从而让企业获得更多的业务安全感和更大的商业空间——很大程度上，高念书从2016年7月加入亚信科技开始，就始终在尝试帮助亚信科技跳出“优势区”。

2018年，高念书主导提出了亚信科技“一巩固、三发展”公司发展战略：“一巩固”强调的是传统优势的通信行业BSS（业务支撑系统）业务；“三发展”则是在此基础上推出的三个新的业务发展方向：5G的OSS（网络支撑系统）、数字化运营（DSaaS）和垂直行业企业上云。

在2021年上半年亚信科技发布的半年业务数据统计：“三新”业务的收入就已经达到约人民币5.53亿元，增幅140.9%；占总收入的比重也首次超越20%，在手订单同比增长超过150%——半年的数据几乎追平了2020年全年的数据，由此可见这些新业务蓬勃的成长能力。而在三个业务当中，成长最多的是DSaaS业务：在2021年上半年，就已经实现收入约人民币3.09亿元，同比上升192.0%，占总收入比重已达11.4%。用当时高念书的话说：DSaaS的业务表现“非常好”，甚至超出了预期。

根据亚信科技的定义，所谓DSaaS，针对的是数据运营，主要逻辑是：围绕数据以及数据技术，帮助企业去做更高效的运营。具体来讲，就是基于赋能通信运营商的平台，将其长期沉淀的运营经验和数据分析模型转化成SaaS化的工具产品，通过对用户自有数据、授权处理加工数据和合规引用外部数据的处理和分析，帮助企业实现发掘数据价值，解决企业现实业务运营的决策需求：例如帮助银行实现营销场景精准获客，或者帮助保险企业做信用评分，甚至是帮助政府部门实现人口统计检测等。

而此次亚信科技收购艾瑞咨询，很大程度上，就是出于对DSaaS业务的支持需求。

“近几年，亚信科技领创的DSaaS推出一系列的产品：运用我们的解决方案+场景SaaS应用+运营平台+专家服务的运营模式，对多维数据资源进行深入挖掘，帮助生态合作伙伴进行数据分析，提供基于SaaS的行业解决方案……DSaaS的业务逐年在翻番增长，是我们成长最快的业务。”高念书首先强调艾瑞咨询对于DSaaS业务拓展的价值：亚信科技以往DSaaS业务的合作对象中，运营商占主导部分，“但是也做了一部分试图往非运营商市场做的数据服务”。在此过程中，“艾瑞咨询的数据洞察能力，很大一部分是对互联网行业、媒体行业，甚至是to C的领域会更多一些。这与亚信科技以往与电信运营商合作的to B和to G领域是完全不同的行业领域。”

在高念书看来，亚信科技高速成长的DSaaS业务，需要通过整合艾瑞咨询在“数据洞察”方面的能力，跳出自己以往通信运营商领域的“优势区”藩篱，自主掌控向包括to C领域在内的更广大市场拓展。

“艾瑞咨询的数据洞察能力，与亚信科技在人工智能和大数据平台的优势，以及亚信科技DSaaS业务在数据洞察、智慧运营、提质增效的服务场景相结合，可以形成在数据产品、数据应用能力与行业板块的高度互补，并不断加强面向不同行业的数据服务能力，助推DSaaS持续高速增长。”高念书说。

如果说对DSaaS业务增长具有较为明确的积极作用，那么在高念书看来，艾瑞咨询在咨询方面的专业能力，则会对亚信科技整体业务带来一次有价值的提升。

“艾瑞咨询有行业研究、用户研究、数据洞察、战略与数字化咨询这四大业务板块。他的业务板块和亚信科技的产品开发、行业解决方案、系统集成、交付实施、数字化运营大部分有互补性：除了数据洞察和DSaaS业务外，艾瑞咨询的行业研究、用户研究和战略咨询是亚信科技之前所缺少的。”高念书尤其强调咨询在当今数字经济环境中的重要性，他承认之前亚信科技实际上很早就意识到咨询的重要性，并且之前一直试图通过组建和发展一个咨询团队，来完善自己的业务闭环。“但是几年下来，我们发现还是没有跳开运营商这个圈子，也就是说，我们的咨询基本上都是为运营商的数字化转型提供服务；当我们转移到其他的领域时，突然就会发现我们自身对政府行业和其他的行业的数字化规划咨询能力，几乎没有。”

此时咨询业务对于亚信科技而言，就成了限制其进入其他行业领域的一个“瓶颈”。“我们急需补充，但是靠自身能力的成长，周期很长，而且坦率来讲，我们也不具备这个基因。相对而言，艾瑞咨询虽然是一个本土的公司，但是其专家团队都来自于各个国际顶尖的咨询公司，因此具备国际视野、国际化的方法论，且有非常丰富的经验。”在高念书后续的规划中，亚信科技自己原本的咨询团队会与艾瑞咨询的专家团队进行整合，“结合双方的优势，不仅仅为运营商的数字化转型，也会为政府的数字化转型、大企业的数字化转型提供更有利的利器，让我们后期的产品和解决方案有更强的针对性和适应性，我认为这非常必要和重要。”

分析至此，显而易见的是：收购艾瑞咨询，对于此刻的亚信科技而言，最大的意义在于能够帮助其实现从电信运营商市场向其他行业领域拓展的发展需求。然而另外一个问题又出现了：亚信科技与艾瑞咨询之间在以往并没有规模性的业务合作，因此所有业务互补性的结论，可以说都是基于理论和逻辑层面讨论的结果。对于这样一个涉及到5.12亿人民币的收购，亚信科技为何没有经过“战略合作伙伴”这样一个磨合、尝试的过程，而是直接依据理论讨论的结果就直接采取了收购这样一个看起来风险性最高的方式呢？

“当然大家可以先是熟悉，先慢慢恋爱，再从恋爱到结婚。但是，这个周期会很长，会让亚信科技错过一个极佳的发展时间窗。”高念书强调，这次收购对于外界而言，可能有些“突然”，但是从亚信科技看来，从2021年3月开始接触艾瑞咨询，亚信科技的专业团队进行了非常深入的尽调和业务评估，收购相关的工作是相当完备的，并且双方业务团队也已进行了深度交流，并启动了多个合作项目。而且从亚信科技业务发展的角度讲，“我认为现在的数字经济发展到今天已经进入快速提速的阶段了，现在时间比其他什么都重要：我们希望这次收购能加快亚信科技DSaaS数据驱动业务上一个台阶，发展更快，走得更快，迅速提高其业务占比。”

高念书说：“当然，价格也是比较合适，而团队互相接触过程当中，我们团队和艾瑞咨询的团队也互相欣赏，大家互相感到非常默契，契合度很高。我们相信：收购带来的业务系统的价值肯定是值得期待。我们将来回顾，一定会看到一次正确的收购，一个标杆案例。”