达索系统SOLIDWORKS大中华区销售副总裁吴俊杰
“我们的客户最需要的是为他们未来的业务发展提供更充分的能力，但今天整个工程领域所面临状况与以往已经完全不同，而且越来越复杂：上一次行业革命的重点是降低商品成本，以便使其更加符合大规模生产的要求，让企业有能力为尽可能多的用户提供更多的产品；但今天企业所面对的挑战早已超出了这一范畴，环境因素、可持续性、创新……影响企业竞争的因素更多，因此需要我们能够为企业提供更全面和完整的支持。”2021年10月，在一年一度的达索系统SOLIDWORKS新品发布会上，达索系统SOLIDWORKS首席执行官Gian Paolo Bassi也延续了去年的“惯例”，通过视频发表了演讲。
其中，Gian Paolo Bassi也更新了SOLIDWORKS目前对于自身业务的定义：“2022年将是SOLIDWORKS持续扩大产品战略的一年。我们将持续为业界提供包括：机电一体化设计、分析、数据管理、制造生产和市场营销五个方面的软件，从而为工业企业提供一个能够实现以数字连接的实时处理、调度、生产、物流和市场营销的流程，实现对工程、制造和商业电子商务的唯一管理解决方案。”随后，达索系统SOLIDWORKS大中华区销售副总裁吴俊杰在发言中证实：传统设计软件供应商SOLIDWORKS，正在尝试以组合销售的方式，销售来自达索系统的分析系统和数据管理系统，如ENOVIA、SIMULIA，DELMIAWORKS……而这对于SOLIDWORKS来讲，可能是自成立以来的近30年时间里，在产品和业务层做出的最大的一次改变。
SOLIDWORKS与达索系统
要想了解这一改变的意义，就只能从SOLIDWORKS成立说起。SOLIDWORKS的成立始于一位在工程CAD领域的传奇人物Jon Hirschtick：他在1993年12月成立SOLIDWORKS的初衷，仅仅是为了打破之前工程CAD系统运行在Unix系统上的“传统”，开发一个能够更容易被“亲近”、易于使用且价格合理的三维CAD软件——这成为在过去近30年的时间里，SOLIDWORKS始终坚持和坚守的自我定位。即便是在1997年被达索系统收购后，SOLIDWORKS依然保持这样的产品和业务定位，以及坚持每年更新一个版本的更新周期。
很多时候，与创新所造成的市场轰动效应比起来，坚持本身可能更有力量。而自收购之日起，就能够长期保持自身独立定位，最根本的原因，是达索系统收购SOLIDWORKS的本意就不是要补充自身的产品功能，而是为了拓展自己的用户边界。
达索系统成立于1981年，早于SOLIDWORKS 10年之久。其最初是法国第一家族企业达索集团为产品研发部门提供软件支持的一个部门，1981年，来自这一部门的一支工程师团队共同创建了达索系统，专司设计三维产品，并迅速成为全球航空航天领域行业设计软件产品的第一品牌，产品涵盖从三维CAD到分析、制造、数据管理等各个业务节点。
从本质上说，达索系统拥有自己功能和性能都足够强大的三维设计软件CATIA，完全没必要收购SOLIDWORKS。但是，一方面，由于达索系统的CATIA从功能和性能设计上，发源于航空航天企业，因此系统相对更加庞大和复杂，因此更合适大型集团型企业的专业工程技术人员使用；另一方面，在一个完整的产业链上，既要有大型集团型的总机厂，也需要有大量的中小型零配件提供商——而SOLIDWORKS的主要目标用户就是针对中小型企业。所以，从完整服务整个产业链的角度讲，达索系统与SOLIDWORKS实际上是互相配合的关系：SOLIDWORKS和CATIA联手，就可以用松耦合的方式，完全覆盖整个产业链上对于三维CAD工具的全部需求。
除了产品用户边界相对更加清晰外，SOLIDWORKS和达索系统不同的业务模式，也是SOLIDWORKS能够保持多年独立品牌的一个重要原因：SOLIDWORKS面向数量庞大、地域分散、行业广泛的中小型企业，且其产品功能强调易学易用，因此从创立之初起，其就采用发展渠道商的方式经销软件，以用户数量换取商业价值，是业界公认的渠道销售模式的翘楚；达索系统则不同，其目标用户是大型集团型企业，用户数量有限，因此在营销环节更加强调对行业知识的专精，倡导为用户提供“专家级”服务，用更深入的服务赢得与用户的更深入合作。
因此多年来，SOLIDWORKS与达索系统之间，更像一对在市场上配合默契的左手与右手：达索系统主攻重点行业的重点大型企业，SOLIDWORKS则在包围重点大型企业产业链上的中小企业的同时，渗透到更加广泛的各个行业。
这种默契从达索系统推出3DEXPERIENCE平台以后，发生了改变。
软件云化，带来新契机
2008年，达索系统在ENOVIA V5和MatrixOne的基础上，投资近20亿美元打造的达索V6平台；3年后，2012年，达索正式推出了全新的、更加强调社交化行业体验的3DEXPERIENCE平台——这可以看成是一个没有明确以“工业云”命名的工业云产品，因为其对于以往CAD和PLM领域知识的整合，以及表现出来的平台化、开放性、商业模式、服务模式等特征，所反映出的就是工业云产品的核心标签。
3DEXPERIENCE平台的推出，不仅改变了三维CAD系统的技术走向，而且对于用户体验、获取方式、服务方式等一系列与业务相关的活动，都发生了巨大的改变。这实际上让达索系统和SOLIDWORKS都看到了更多的发展空间和机会。
一方面，云化产品和平台化产品的出现，最大的价值在于将软件本身的专业性和技术复杂性，与企业现实的业务需求进行了屏蔽，因此对于达索系统和SOLIDWORKS而言，拓展原有用户群都成为可能。另一方面，对于达索系统和SOLIDWORKS来讲，基于云计算的SaaS软件销售和服务，都是一个全新的课题，但是如果对比达索系统和SOLIDWORKS现有的销售和服务模式，显然SOLIDWORKS构建的那种广泛的、本地化的渠道合作伙伴的业务方式，更符合现在用户对于SaaS服务的定义。
因此对于SOLIDWORKS而言，借助3DEXPERIENCE平台实现产品云化和业务拓展的同时，利用自身已有的渠道营销经验和能力，带动达索系统云化产品的市场拓展，也是一种大势所趋。
作为一个技术和产品先导的工业软件企业，SOLIDWORKS选择从技术和产品云化入手。在3DEXPERIENCE平台正式面世后不久，在2014和2015年，SOLIDWORKS连续推出了SOLIDWORKS Conceptual Design和SOLIDWORKS Industrial Design（SWID）——两款基于达索系统三维体验平台、基于云端具有社交特质的、SaaS应用模式的、用于概念设计的三维CAD应用。
当时，现任首席执行官Gian Paolo Bassi的职位是SOLIDWORKS研发高级副总裁，正是他亲自主导了SOLIDWORKS在产品和技术研发走向上，全面向3DEXPERIENCE平台靠拢，向云计算迈进，并且从设计向全产品业务流程价值链拓展。
2015年，SOLIDWORKS2016版本中增加了“SOLIDWORKS创新平台”，开始尝试在SOLIDWORKS中拓展除设计功能之外的仿真、PDM等方面的功能。
2018年，SOLIDWORKS推出了纯云端部署和应用的设计工具SOLIDWORKS Xdesign和兼顾云端与桌面的SOLIDWORKS Product Designer。
2019年，SOLIDWORKS第二款纯云端CAD工具是此次大会正式推出的SOLIDWORKS xShape——一款面向概念设计的CAD工具。同时，2019年对于SOLIDWORKS和达索系统来讲，最重磅的发布，是推出了基于三维体验平台的全新应用组合3DEXPERIENCE Works：包括SOLIDWORKS和来自达索系统 的ENOVIA、SIMULIA，以及ERP软件DELMIAWORKS。“很明显的，我们跟达索系统其他三个品牌有更密切的合作，包括有数据管理的ENOVIA，有更强分析的SIMULIA，还有进入到ERP资源管理的DELMIA、制造GC系统……我们把这些都融入到我们的产品线里面。”当时接受笔者采访的Gian Paolo Bassi称：未来将“在单一的数字环境中，独特地将社交协作与设计、仿真、制造、ERP功能相结合”。
SOLIDWORKS的业务突破
如果说以往基于3DEXPERIENCE平台的产品云化，还只是为了基于云平台，实践达索系统和SOLIDWORKS产品在用户使用体验层面的融合，那么3DEXPERIENCE Works的推出，实际上已经标志着SOLIDWORKS与达索系统之间实现业务融合发展的开始。
在3DEXPERIENCE Works推出后的一年时间内，2020年，SOLIDWORKS在中国市场已经已经推进和实践通过自身的渠道销售云化的达索系统解决方案。
“如果单单只是把云当成一个买卖，认为只需要打个电话跟客户解释一下云的技术就好了，这是不对的：云产品没有这么简单，很多客户在做这方面投资的时候，他们会从公司的层面进行多维度考量，比如数据安全、现有技术手段，技术团队的接受程度——我们的方式是：用本地的代理商去沟通本地的客户。所以，本地的代理商所拥有的近距离优势在目前这个阶段扮演了关键的角色。”从2019年底就一直强调“渠道合作伙伴转型”的吴俊杰，经过2020年一年的准备后，在2021全年，将SOLIDWORKS渠道的能力发挥到了极致——使其在充分掌握了云化SaaS软件销售规律的基础上，迅速形成了自身的能力。
吴俊杰展示了在过去一个财年，SOLIDWORKS团队通过渠道销售基于云端设计、仿真和数据管理软件的成绩表：云端设计软件从无到有，从第一季度的3个用户到第二季度的135个用户、第三季度的106个用户；仿真软件则是从第一季度的2个用户增加到第二季度的16个用户、第三个季度的21个用户；数据管理软件从第一季度没有用户到第二季度的77个用户和第三个季度的67个用户。“我们在第三季度总共有超过194家客户，其中的关键在于代理商都理解转型的重要性。”吴俊杰说。
至此，从创立之处就强调自己是“提供易于使用且价格合理的三维CAD软件”供应商的SOLIDWORKS，不仅从技术和产品架构上，完成了从设计向分析、数据管理、制造和市场营销的拓展，而且，从商业结构上，也正在实践由SaaS业务所带来的业务边界不断拓宽的战略规划。
“达索系统SOLIDWORKS的业绩，在2016年到2020年的5年时间中，实现了业绩增长翻了3倍。展望未来，我们希望能在接下来的5年内也能翻三倍。而我们的使命，是帮助中国的民营企业实现转型升级。”在SOLIDWORKS工作了16年的吴俊杰对SOLIDWORKS此次业务拓展非常有信心，他反复强调：SOLIDWORKS在中国市场有16年的渠道积累和基础，有合作了16年的合作伙伴，所以在渠道覆盖面、渠道规模和渠道凝聚力方面，SOLIDWORKS实际上已经做好了准备。“16年来，我们整个渠道目前的布局还是比较完善。今年SOLIDWORKS通过渠道销售仿真分析软件，就是一场彩排，目的是要在SOLIDWORKS和达索系统原有销售系统之间，建立起一个更加高效的销售规范流程，减少没有必要的重叠，更好地满足最终用户——只要这个体系建立起来之后，我们甚至也可以把CATIA的渠道给激活起来。”
写在最后
过去20多年时间，达索系统给了SOLIDWORKS更多的自主发展空间，让其有机会构建了覆盖更广泛的销售网络；如今，SOLIDWORKS的销售网络正在为达索系统提供向云端转化的动力——这可能就是坚持和创新的辩证关系：日常的坚持，在某个特殊的节点，就会成为创新的动力。
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