软实力 戴尔转型的「催化剂」

“只做对的事情。”苏玉龙上任戴 尔软件集团大中华区总经理刚刚两个 多月,不过他已经将自己的做事经验 传递给了新的团队,所谓对的事情就 是了解并解决客户真正的需求。在苏 玉龙看来,并不是所有企业都能做到 这一点,因为他对企业所具备的能力要求很高。

三年前,戴尔借助一项 24 亿美元 的全现金收购,为更广泛地进入软件 业奠定了基础,被收购的 Quest 软件 公司帮助戴尔在系统管理和安全等软 件领域创造了更多的机会。其实,收 购的脚步一直都没有停止,如今,戴 尔创造的“软实力”终于肩负了戴尔 转型的使命。

苏玉龙在谈到软件在戴尔中扮演 的角色,一直强调“一个戴尔”,他认 为戴尔的“软实力”真正的威力在于 和硬件天衣无缝的配合,而这足以让对手们感到担忧。

过去一年,戴尔软件交出了一份 漂亮的成绩单 :戴尔软件业务年收入 已经接近 20 亿美金,全球一千强公司 中 90% 都已经采用戴尔软件,戴尔软 件业务在全球已有 6000 名员工。中国 是亚太高增长的地区之一 ;上海、珠 海、香港的三大研发中心支持着全球 的软件开发业务,也支持着戴尔在中国本地的研发。

“我们要了解 CIO 们都在担心什么?”这是苏玉龙所说的“只做对的 事情”的第一步,对戴尔来说也是机会的开始。至少在戴尔软件,每个人 都要扮演了解客户需求的角色,苏玉 龙也不例外。“和大客户的 CIO 们聊天就能获得很多信息,比如,有的 CIO 表示市场部门每次做获得的时候可能都会从不同的云服务商处租用不同的云服务,他们担心一旦选择了某一个云服务商,今后所有数据就只能保存在这个服务商的云端,会被这个云服务商绑住,很难在发现更好的云服务商后,将原有的数据进行搬迁。”

通过了解 CIO 的真实反馈,让苏 玉龙看到了“商机”所在。“戴尔的机 会在于如何让 CIO 摆脱云服务商的束 缚。”苏玉龙表示,今天的戴尔能够提 供一个云管理的服务,当企业从既有的环境迁移到新的云当中,戴尔能够 提供对云的资源监控、优化、自动化 分析等工具。

“戴尔软件的核心业务都是来自 于客户的需求。”苏玉龙表示,当今时 代,CIO 不再只面对企业 IT 内部,他 要面对的是整个企业的生存,面对大 数据的挑战、互联网模式的变更,要 快速做出响应。

苏玉龙调侃了这样一个故事 :以前,客户看到戴尔的友商卖的硬件比 较便宜,于是选择他们。如今,戴尔有 了“软件 + 硬件”的组合后,有客户 宁愿花三倍的价钱买戴尔的硬件。因为,他们看到今天多花了一些钱,但 是却减少了他们日后的维护成本。

“总之,我们要帮助 CIO,让他 们今天所购买的产品够应对明天的需 求、同时能够领先于业界,还要做好 风险管理。”苏玉龙将戴尔软件的核心 定位为“一个平台、四大领域。”四大 领域包括 :数据中心和云管理、移动 办公管理、信息管理、数据保护和安 全保护。一个平台能够应付复杂变化, 同时又能够在安全运维、有效运维之下,帮助企业安全的基础设施平台。