思科：新兴渠道的“新思路”

思科大中华区副总裁、合作伙伴发展总经理 徐阳

“一家拥有300~500家分店的连锁咖啡馆，由思科新思路合作伙伴中的托管服务提供商（Provider）为其提供网络服务，那么每家咖啡馆只需要为此支付每个月几百元的服务费，就可以得到包括连接所有的POS机、所有店内的Wi-Fi和网络安全等一系列的网络服务解决方案，同时还能保证总部可以直接控制管理。”徐阳，思科大中华区副总裁、合作伙伴发展总经理，在一场关于思科新兴渠道业务战略的网络会议上，向笔者描述了关于“思科新兴渠道业务”战略及其对于中小企业和新思路合作伙伴的价值。

徐阳介绍，“新思路”合作伙伴类别为Provider，取代了之前CMSP的合作伙伴类别。徐阳强调，思科推出“新兴渠道业务”，就是希望能够与更多为中小企业提供服务的“托管服务提供商”，建立合作伙伴关系，通过“超越合作伙伴传统转售职能”的方式，让新兴业务渠道的合作伙伴成为“拥有思科产品和应用”、并能够在此基础上创建适合最终用户的托管服务提供商：“通过与这种托管服务提供商的合作，思科就能够参与到为广大中小企业客户提供服务的业务中来，让更多的客户从中获益，从而实现客户、思科的合作伙伴（托管服务提供商）和思科三方共赢。”

作为一个曾经被业界定义为“大型企业专属产品提供者”的思科，对于中小企业市场的持续关注，应该是基于两个方面的原因：一方面源自自身产品业务结构的调整；另一方面，则是基于市场结构和需求的不断改变。

应该说，从2017年6月，罗卓克首次提出“基于意图的网络”愿景后，思科就已经在开始不断尝试调整自身的技术、产品和业务，希望将自己从一个网络硬件厂商转型成一个提供网络系统软件和服务的提供商。

2020年年底，在接受笔者专访过程中，刚刚履新思科大中华区首席执行官不久的黄志明，在强调思科当前业务重点时，将思科的业务归结成四个组成部分：重新定义应用、保护数据安全、基础架构转型和赋能团队。黄志明强调：“未来思科所有的尝试都将集中在这四个方面，而且思科能够为企业提供的这四个方面的能力，也将是能够在同一平台上，彼此融合在一起的。”

可以说，思科这些年一直在持续强化向软件和服务的转型。这一次推出“新兴渠道业务”的目标，就是要将技术堆栈作为服务组合在一起，与合作伙伴共同建立“一切皆服务”（as-a-service）的服务生态体系。

多年来，思科在中国大部分生意都是通过合作伙伴，全球也是以代理商为主导，而非思科自己直接与客户签订合约。因此思科在市场上以擅长借助合作伙伴实现集成解决方案和客户化定制著称。而思科“新思路”的推出，则是将此优势进一步强化并提升：将思科自己与合作伙伴、最终用户的关系，从以往销售硬件和软件许可权的买卖关系，调整以SaaS订阅方式和提供服务为主的服务关系。

事实上在 推出“新兴渠道业务”之前，思科已经在中国市场做过针对中小企业市场的渠道业务模式方面的尝试。

2018年4月，在思科在中国市场发布针对中国企业中小企业用户的思科Meraki中文版时，就同时宣布，思科Meraki全球化的API项目也对中国的合作伙伴开放，允许第三方供应商接入思科Meraki所提供的数据。这实际上可以看成是思科尝试以不同形式与合作伙伴开展技术、市场合作的开始：开放API项目，就意味着思科希望能够更多的合作伙伴，能够基于思科的技术和产品，为不同垂直领域的中小企业用户定制符合其各自需求的服务——这与此次“新兴渠道业务”部门所强调的业务模型，已经颇为相似了。

此后，在2020年4月，思科又针对中国的中小企业推出了“Cisco Designed中小企业商务优选”解决方案，希望借此为中小企业用户量身定制简捷、高效、协同的产品组合，全力支持中小企业在疫情后针对新的挑战进行业务转型，满足市场发展需要。

从某种角度看，思科此次 推出“新兴渠道业务”，是将以往经过验证的方法和策略，进行了重新的梳理、规范和丰富，从而使其具有了一定的持续操作的能力。

“一带新思路，是思科新兴渠道业务战略，是在思科现有渠道战略基础上的有效补充。”徐阳强调“新兴渠道业务”的“新思路”的合作模式，按照合作伙伴类型的不同，分为四种：MSP托管服务提供商（Managed Service Provider）、电信运营服务商、OEM解决方案合作商和云服务商。

“MSP通过采购思科产品，结合自己的专业能力，利用思科的专业技术，提供最终用户需要的不同的服务；电信运营商按照不同级别，结合不同运营商的电信服务，可以直接为企业客户提供更便宜的服务；OEM则更多是工业类生产厂家，如一些知名品牌的工业厂商，他们通过与思科有合作，将某些厂商的产品与思科的无线产品组合在一起，让工业环境下的产品随时随地提供数据给到同步分析，思科也会为这类客户提供定制，将思科的产品OEM到他们的产品中，以满足工业客户的不同需求；现在市场上大部分知名的云服务商都是我们的合作伙伴，根据他们之间主营业务的差异，可以给所有的客户提供更多样化的选择，提升客户价值。”徐阳反复强调的一点是：思科新兴渠道业务，超越了合作伙伴传统的转售职能，“从我们的角度，希望在未来能够和合作伙伴一起探索出更多适合中小企业的应用场景，打造更多适合他们的解决方案。很多情况下，解决方案是有共性的，MSP也好、SP也好，可以放到他们的服务列表里，直接提供给他们的客户。这是我们新兴渠道目前在努力追求的目标。”

写在最后

面对市场变化，面对客户IT需求的进阶，面对多云环境下技术架构的重塑，徐阳表示：“我们需要一个新思路，帮助客户和合作伙伴选择新思路，同时让大家乐享新思路”，这将直接关系到未来能否实现三方共赢。”