刘玮：Commvault的中国策略

Commvault中国区总裁刘玮

“我想第一件事情还是要凝聚好这个团队，把自己该做的事情能够尽快地做好：先不要说别的，把你该做的事情做好。”接受笔者采访前五周，刘玮刚刚被任命为Commvault中国区总裁。在此之前，刘玮在Palo Alto Networks公司负责云服务在华运营及渠道管理。更早些时候，他还曾在著名的独角兽企业Nimble Storage担任中国区总经理，并在行业内鼎鼎大名的NetAPP工作了10年，担任多个高级管理职位。用刘玮自己的话说：入行20多年，一直都在做与数据相关的工作。

资深，当然是Commvault选择刘玮最重要的原因。与此同时，刘玮的到任，也意味着Commvault从两年前开始的涉及到产品、组织构架和商业模式的调整，正在进入最后阶段。

在整个IT领域当中，有些公司的竞争优势来源于新兴技术，有些公司的竞争优势源自创新的商业模式，还有一些，则得益于其最初开始，就选择了一个门槛较高的分支领域，Commvault就属于最后一种。

在过去的25年间，Commvault所有的技术研发、积累和产品更新迭代，都始终围绕数据备份和恢复领域展开，而数据管理无疑是一个相对深奥且门槛较高的学科门类——作为曾经连续九次荣膺“Gartner企业级备份恢复解决方案魔力象限领导者”称号的厂商，Commvault在“门槛内”，具有相对明显的技术和产品优势；而对于“门槛外”或“正在迈进门槛”的新晋者，数据管理领域还是一个需要长期技术积累，才能获得市场突破的领域，因此在以往的发展过程中，Commvault实际上是凭借自身的技术优势赢得了更多的市场竞争力。

在IT技术发展和用户需求都相对平稳的时代，实际上IT厂商完全可以依靠某一个方面的优势就能获得稳定的商业受益。因此对于自身技术优势相当有信心的Commvault，在技术商业化环节并没有刻意构建自身额外的竞争门槛，而是选择了一种更“轻量化”的策略：选择通过与全球软硬件及云厂商解决方案联合，加速产品市场化的进程；同时借助合作伙伴的市场销售体系，扩展市场覆盖率。Commvault的做法，虽然是最经济有效的，但是带来的结果，是Commvault逐渐成为众多企业级数据整体解决方案背后的“隐形”参与者，被市场定义成“幕后技术大佬”。

这种平衡被打破，是因为整个IT行业突然开始发生的技术进步和竞争格局的猛烈调整。

“我想大家可能也感受到，实际上最近这些年，整个高技术企业行业最吸引人的，不是在技术领域的创新，而是其运营模式的创新。比如说SaaS订阅服务模式，再比如在每次呈现给华尔街报表的时候，看到的是Annual Recurring Revenue，ARR（年度经常性收入），以此给股东带来更多的远景预期。”刘玮说。

在刘玮看来，虽然整个高技术企业行业在技术创新方面始终保持了高速的成长，但事实上，包括用户市场和资本市场，对于高技术企业的判断标准正在发生着深刻的变化：对于一家以往通过“技术驱动”的高科技企业而言，“技术竞争力”已经不再是唯一的判断依据；能否提供足够有说服力的商业远景目标，以及是否具有去实践这一目标的技术能力和技术“抓手”，已经成为整个市场用户和资本市场对一家高科技企业建立信心的综合考量依据——实际上这也是所有高科技企业都在试图实现某种形式“转型”的内在逻辑。

换句话说：市场对于处在变革当中的IT厂商有了更高的要求，那些曾经依靠学科门槛获得明显技术竞争优势的厂商，同样被要求建立“额外”的、基于商业模式的竞争优势。

刘玮的观点与Commvault高层的看法显然保持了莫种程度上的高度一致：从Sanjay Mirchandani在2019年2月担任Commvault总裁兼首席执行官以后，Commvault就一直在尝试让Commvault从技术幕后走到商业台前，将其在技术和产品领域所具有的领先优势，转化为在市场上、用户中，甚至是资本市场里的商业优势。

似乎在一夕之间，业界看到了一个与以往截然不同的Commvault：它开始积极在技术产品、商业运营模式和组织架构体系等方面进行各种调整，它开始变得更积极，对市场更有企图心。刘玮说，就像是“一间拥有悠久历史的公司，突然焕发了青春”。

最容易察觉的调整是从技术和产品上开始的：Commvault在2019年9月斥资2.25亿美元收购了软件定义存储（SDS）初创公司Hedvig，并在一个月后，发布了Hedvig软件定义存储解决方案的全新功能。“Hedvig 创新的软件定义存储能力与Commvault业界领先的数据保护能力的结合，将减少数据碎片化，而这一结合将超越市场上的其他解决方案。”Sanjay Mirchandani提出的“存储与数据统一管理”，则开启了Commvault在技术和产品层面上，对企业级数据应用四个过程（保护、控制、管理和应用）更广泛覆盖。

技术和产品是调整抓手，商业运营模式的改变才是Commvault本轮调整的核心。

与技术和产品层面的拓展相呼应，Commvault在商业运营模式上的调整，开始格外重视各级市场的渠道和营销对于自身的价值，因此在组织架构上：从2019年开始，Commvault先后设立和重新任命了包括：全球渠道和联盟副总裁、亚太及日本地区销售副总裁、亚太及日本地区销售工程师部门和新兴技术部门副总裁、亚太及日本地区副总裁兼总经理、亚太及日本地区渠道、战略联盟和服务供应商副总裁……等一系列重要的渠道和影响岗位。

而这种从Commvault总部开始的调整，传递到中国市场，结果就是Commvault选了刘玮来担任中国区总裁：交由其去具体执行Commvault所有战略部署在中国市场的落地。

“从2014年开始，随着中国市场国产化需求、信创业务模式的出现，我们都有一个非常深切的感受，国内很多外资企业需要在业务形态和运营模式上做出相应的调整。这就使得Commvault在中国面对一个业务形态和运营模式进化的压力。”刘玮承认，其目前工作的重点，是如何根据总部的战略规划，摸索出一条在中国市场实现业务增长的业务运营方式：“一家外资企业在中国市场如何做运营？包括采用怎样的方式走向市场？如何服务客户？如何与合作伙伴进行合作？如何提高自身的管理能力？提高内部资源整合和协调？”

在刘玮看来，目前Commvault在中国拥有超过5000个以上的用户，市场基础是好的，同时，由于Commvault目前在中国市场，全部的商业实现都是依靠渠道，通过二级渠道、分销体系和代理商体系去服务终端用户，因此要实现业务的增长，重点是在巩固Commvault目前商业基础的前提下，提高销售和渠道的覆盖。

“在中国做生意，如果没有相应的覆盖，所有事情都是免谈的。因此我们需要更广泛的合作伙伴；其次，以我以往的工作经验，我认为海外公司在中国本土化运营的问题，应该关注在：如何能够把我们最好的资源放到最大产出的地方；同时，也要在一些其他略微次要的市场，尽量提高效率。从而最终实现在保证覆盖的基础上，以更好的效率、更高的质量，去服务客户。”刘玮说。

刘玮强调，未来Commvault在亚太区的渠道建设策略上将更加强调优势集中，会重点建设一些“更通用、更有市场能力”的分销合作伙伴平台，即所谓总代；同时，会去着力培养更多单体产出更大的二级合作伙伴，就是所谓的重点合作伙伴。

“以前我们在谈到分销的时候，可能更多去关注服务能力，但实际上,一个更成熟的渠道体系，应该更重视分销商对于二级代理商，或者对重点合作伙伴的支持，这个要求应该胜过要求分销商直接去支持用户。因为只有这样，才能建立一个从分销到二级合作伙伴，最终到终端用户的分层的渠道体系，从而保证业务具备不断向外扩展、增加覆盖的能力。”

刘玮说：“我会鼓励我们的同事，不管是企业客户经理、销售经理，还是商务销售经理，都要去想一想：在自己负责的行业和区域里面，有哪些是最值得信赖的合作伙伴。因为从生意要件上来讲，一个生意如果想做成，客户、合作伙伴、原厂的支持，缺一不可。”

写在最后

在众多海外科技公司的中国区负责人中，刘玮是非常年轻的一位，因此对于技术趋势和市场走势的判断，更具有“创新”的想法——这也与Commvault在本轮“转型”过程中表现出来的积极、热情的气质，更加符合。

“我喜欢挑战正确的难事”，在采访最后，刘玮说，面对中国数据爆发式增长和中国数据行业快速增长的环境和机遇，能否跟上这个机遇本身就是最大的挑战。因此目前Commvault中国本土的管理层最想解决的问题是：如何在正确的时间、正确的方向上，做出正确的事情。“我对自己对行业的观点、行业的认识，以及团队管理和团队的执行力，非常有信心。”刘玮说。