AWS合作伙伴生态的三个关键词

“我在AWS工作已经工作有7年时间，在此之前曾经担任过Andy Jassy的办公室主任，并执掌过三年半AWS韩国的业务。” AWS 全球渠道与联盟主管 Doug Yeum在接受笔者的采访时总结了其日常负责AWS全球合作伙伴工作的三大关键词——速度、差分化和增长。

值得一提的是，不久前AWS在2020年第三季度的年化收入高达460亿美元，同比增长29%，相当于一年增长了100亿美元；在Gartner发布的《2019年全球公有云IaaS和PaaS市场份额报告》中，AWS的市场份额为45%，超过第二、第三、第四、第五名的总和（34.3%）。更为关键的是，最新的营收数据显示，AWS与微软、戴尔、IBM和思科一起，成为了全球第五大企业级IT公司。

“全球云计算支出目前仅占IT总支出的4%，全球IT市场仍旧拥有非常大的空间。” Doug Yeum表示，进行现有架构的调整，对于很多合作伙伴来说，是比较不愿意做的事情，尤其是上云。重塑企业竞争力势必会做出一些“牺牲”，因此企业的领导者需要权衡利弊——既做好现有的业务，又要着眼于未来，这也就意味着企业的领导者必须快速地做出决策行动。

谈起2020年，很难忽略“新冠疫情”为整个IT市场带来的影响——传统企业因为“陈旧”的IT系统架构，缺乏灵活、敏捷应对突发事件的能力，正在变得举步维艰，而一些新兴的创新企业凭借着云的优势，却逐步成为市场的“新宠”。

“疫情成为了一个驱动力，让客户实现转型，去拥抱云，这也使得我们合作伙伴开始加速上云。” Doug Yeum表示，疫情的影响下，很多的合作伙伴都在以史无前例的速度计划上云，同时我们观察到各行各业出现了新的趋势——远程办公、远程教育、流程自动化，以及AI赋能的客户体验，而这些都需要云计算的能力。

事实上，随着客户上云进程的加速，对于对合作伙伴来说，也提出了高标准、严要求——端到端的全方案、能够开发云原生应用，并且管理云基础设施、以及拥有行业专精的应用场景，并且能够针对具体的工作负载。

“AWS专门投入了资源来帮助合作伙伴开发满足客户要求、深度专业化的知识，从而来支持他们的客户。” Doug Yeum表示，AWS可以从三个方面帮助合作伙伴：第一点，最大化合作伙伴现有的资产，比如长期客户关系、深度的行业经验、以及独有的基于IP的解决方案。AWS能做的是利用平台、人力和项目，帮助合作伙伴去增强他们的现有资产。

以工业制造行业为例，AWS Monitron是一个端到端的解决方案，它有一个小型的硬件设备，可以让客户安装到自己工厂的设备之上，从而进行异常检测和预测性的维护。此外， AWS Panorama Appliance是包含软硬件的一体机，它可以把企业现有的摄像头变成智能化的摄像头，从而做一些基于人工智能的数据采集与分析等。

“我们把这些服务交给合作伙伴，他们会基于这些服务开发出新的解决方案，可以为客户提供具有差异化的价值主张，实现对客户的销售。” Doug Yeum表示，AWS坚信不管是对客户，还是合作伙伴而言，能够让他们选择合适的工具去做合适的工作是最重要的，我们希望能够帮助合作伙伴迅速地利用AWS在业界所提供的最广泛、最深入的云服务，从而实现快速地构建和持续地创新。

另一方面，随着客户上云加速，改变传统的付费模式，转向SaaS（软件及服务）的模式成为核心的趋势。为了应对客户的要求，AWS正在帮助合作伙伴把原来软件形式的产品转变为SaaS服务。

“我们收到了很多合作伙伴在这方面的需求，并在2017年发布了新的项目——AWS SaaS Factory。” 在Doug Yeum看来，AWS有专门的团队可以从技术和业务两个方面帮助合作伙伴完成业务的转变：一方面帮助合作伙伴把原来的软件迁移到AWS的平台之上，转成云服务；另一方面，是业务上的性能，帮助合作伙伴转变商业模式以及运营模式。“SaaS不同于传统卖软件的方式，如何随客户所需来定价，对服务进行计量，制定合适的价格，以及提供技术支持服务都是不一样的。所以从AWS的角度来看，会着重于这几个方面帮助合作伙伴做好准备。”

Doug Yeum透露，日益壮大的合作伙伴生态给了AWS团队不小的压力，为了保证足够的资源满足合作伙伴的需求，在今年年初AWS推出了AWS SaaS Compentency，通过SI和咨询合作伙伴精深的云原生应用和SaaS开发能力，帮助ISV的合作伙伴做到真正的规模化。

当然，光做SaaS Compentency显然是不够的，因为越来越多ISV的合作伙伴被要求有开发SaaS应用的能力。因此，AWS希望每一名客户和开发员都有能力去做应用开发，这也是AWS SaaS Boost发布的价值所在——开源的SaaS参考环境，帮助ISV把原来的web应用迁移到云上。

“随着ISV转型为SaaS的供应商，而AWS在全球又有数以百万计的活跃用户，所以在这方面也做了很多投资，实现了这两者的联结。并发布了AWS ISV Accelerate计划。”在Doug Yeum看来，通过AWS ISV Accelerate计划，参与到项目中的合作伙伴可以优先获得AWS的联合销售支持团队的帮助，同时AWS会给合作伙伴提供财务激励，帮助合作伙伴实现价值。

AWS在全球有几万名合作伙伴，其中有大量的ISV合作伙伴，这些合作伙伴的要求都不一样。为了让合作伙伴能够更快速地选择更合适的项目，AWS采取了对症下药、量身定制的方案—— AWS ISV Partner Path，让合作伙伴和AWS进行合作、打交道的时候，更加地简单、容易。通过Partner Path针对每一个ISV用户制定对自己而言比较具体的计划，从而更加方便地去实现云上业务的开发和增长。