后疫情时代的VMware渠道部署

VMware大中华区渠道销售总监汤懿薇

2020年年初，当整个行业都在想办法抵消由于新冠疫情带来的市场波动时，VMware全球副总裁、大中华区总裁郭尊华接受笔者采访时表示：VMware在中国市场的业务似乎并没有受到影响，所有员工似乎更忙碌了，“我们与客户的交流一场接一场。”

当时的情形，即便是通过直销方式服务中国市场的IT厂商，还在努力想办法稳定团队，控制市场的波动。但是对于几乎超过90%以上的业务，都是通过与合作伙伴一起完成的VMware，到底用什么方法通过合作伙伴将整个市场控制得如此稳定？的确让人好奇。

“其实今年在二月份的时候，我在北京。那个时候真的没想到事情变化得那么快，也没有预料到情况会变得这么紧急。但是郭总和公司高层领导当时已经做了一些应对措施：全公司已经做好了移动办公的准备。”汤懿薇，从2012年开始担任VMware大中华区渠道经理，现任大中华区渠道销售总监。年初2月份来北京办公室，是因为从那个时候开始，中国国内市场的渠道也交给她负责。市场环境的突然改变，对于汤懿薇来讲，有些出乎意料，但是应对这样的突发情况，对于一个拥有多年渠道和营销经验的人来讲，并非无章可循。

随着VMware公司改成线上办公，汤懿薇也迅速改变了与合作伙伴的沟通方式：“我们与合作伙伴也实现了在线互动的形式，培训、市场推广都从线下调整为线上。每周都会有两到三个培训，有一些是操作训练，有一些是产品层面的，还有一些销售培训。我老板说：Lemonade come out from lemon（柠檬汁源自柠檬），就是苦中作乐的意思；但是我个人感觉，这样做的效果反而更好——因为不必再受线下活动在地点、场地等方面的限制，线上活动所能覆盖到的合作伙伴的范围反而大大扩展了。”

在汤懿薇看来，之所以VMware的合作伙伴能够信任并积极配合改变原有的工作模式，很大程度上，是VMware多年来在渠道建设方面，已经成为合作伙伴技术产品上的策略联盟者和公司发展的商业顾问。“我常常对我的同事说：我们不仅只有渠道部门，而是渠道部门+销售部门+产品部门。在VMware，我们本身有一个很好的协同沟通机制，来实现对合作伙伴的合力支持。同时，对于合作伙伴，我们也会侧重于为合作伙伴着想：不是仅仅考虑对他某一个项目提供支持，而是在能力上支持合作伙伴的成长，看他的财务情况、资金投放、行业侧重……帮助他们制定更长远的发展目标，帮助合作伙伴实现商业上的更成功——因为只有在客户端更有价值，才会让我们的合作更长远。”汤懿薇说。

因此，在新冠疫情突发状况下，当VMware为了保证客户业务的连贯性，一方面加强了云、远程办公、IT自动化等产品的服务跟支持力度；另一方面为合作伙伴提供具针对性的培训，指导合作伙伴如何通过在线工作平台，“去跟他的客户做交流，怎么去做报告”，VMware合作伙伴自然也就给予了积极的反馈，并愿意跟随VMware，调整自己的工作方式。这既保证了自身业务的连贯性，自然也就使得VMware的业务得到了最大程度的稳定。

面对改变，VMware在全球层面也给予了积极的响应。2020年3月，VMware宣布推出新的合作伙伴计划VMware Partner Connect，以代替执行了10年的VMware Partner Network。新的合作伙伴体系将与VMware合作者分为三个级别——合作伙伴、高级合作伙伴和首席合作伙伴。根据不同的合作伙伴登记，其就可以获得各自不同的奖励政策：从销售到成交、交付、实施，直至运维的整个生命周期。其中，“能力”一词被反复提及。

“在管理层来说，我们有一些全球的策略，Partner Connect基本上就是全球的策略，但是在本土的时候，我们还是有一些本土的策略、理念，还有合作的模式需要探索。”汤懿薇说。

于是在2020年7月，VMware对来自22个亚太国家/地区的410个VMware合作伙伴通过在线问卷受访的方式展开了广泛的调查，调查结果显示：合作伙伴的工作方式已经发生了永久性的变化。52%的受访者表示，预计到2021年，至少一半的员工将实现远程办公。而对于远程办公，50%的受访者认为员工满意度有所提高，56%的受访者表示他们的员工和以前一样高效。但是尽管近四分之三（73%）的受访者认为他们正使用对的技术和工具进行管理，但只有45%的受访者认为他们的客户愿意与他们远程接触， 仅52%的受访者相信他们能够实现远程有效参与。

“我们有62%的受访者发现客户对于他们更加依赖，关注度在提升，因此我们有75%的合作伙伴认为他们的IT人员需要再培训，41%的受访者将会更加专注于提高VMware的能力认证。”汤懿薇向笔者展示的相关数字时强调，调查数据显示，VMware的合作伙伴中，60% 的合作伙伴请求针对新兴的 VMware 技术提供额外的售前支持，有几乎有一半 (46%)的受访者希望增加短小精炼的培训内容和虚拟学习论坛，还有43%的受访者认为，应该设立合作伙伴同行支持小组，以针对新冠疫情后的恢复，交流想法、战术和战略。“他们这些期望我们是非常看重的，而且都会纳入到我们2021年的整个策略上。”

于是，结合本土市场的趋势，汤懿薇在2021年VMware中国市场的渠道规划中，工作的重点将专注三个方面：共同投资、主流合作伙伴自身的数字化转型，以及更加关注云服务。

“未来，我们希望继续加大对生态的赋能以及对生态建设的投入，支持更多的合作伙伴与VMware一起更贴近本土市场，不断强化能力、强化覆盖。”关于助力合作伙伴的数字化转型，汤懿薇认为在2021年将继续加强对合作伙伴能力认证的支持，同时要帮助合作伙伴更好地培养和稳定人才团队。而对于云服务的关注，汤懿薇透露说，针对云应用市场的高速发展，VMware渠道部门会成立一个新的部门，专门负责发掘多云服务合作伙伴和提高云服务合作伙伴的能力，帮助其抓住商机。“例如在中国市场，VMware与阿里云的合作是很密切的，那么我们不仅会帮助自己的合作伙伴发掘针对公有云的服务能力，而且帮助阿里云的合作伙伴提升私有云服务能力——我所说的能力，包括售前、售后、实施、规划、建设、迁移……等各个方面。”

写在最后

无论如何，新冠疫情对于市场的影响依然没有彻底消除，但是对于VMware和汤懿薇来讲，新的实践已经开始：唯有用更积极、更敏锐、更有针对性的方式，才能在这一轮的改变中，赢得先机。采访中有一个细节：汤懿薇在VMware渠道口号“我们 未来”后，加了一个注解“更酷、更年轻、更中国”。她说：我觉得VMware的产品、技术都很酷，所以今年，我们会把这些更酷的东西用更快速、高效、更年轻的方式，交给本土的合作伙伴，以更本土化的服务，服务中国市场的企业用户。