一个网约车乘客的自我修养

最近拼多多和特斯拉的口水仗很热闹，矛盾其实很简单。

特斯拉：给钱很重要，但钱怎么来的更重要。

拼多多：拿钱交货，天经地义，管那么多干吗？

用户：凭什么不让我薅羊毛？

互联网赖以成功的底层逻辑就是便宜+普惠，一旦薅羊毛失败，难免怨天尤人。

补贴+低价换来了流量和用户，但充裕的另一面是匮乏，对平台来说，供给和需求如何维持脆弱而微妙的平衡是头等大事。

用户的进化只有一个路径，从“白嫖”到“得陇望蜀”。

很多人把最近上线的花小猪称为“车轮上的拼多多”，“下沉版的滴滴”，但花小猪其实比拼多多还拼。

1.普惠

拼多多“宜买车”特斯拉万人团，2万元补贴的只有5辆车，低调的花小猪却是大手笔，“打车可以更便宜，全网超低一口价”的口号喊的响亮，从司机补到乘客，见者有份。

2.商业逻辑不同

拼多多是砸钱把需求强行引向高端，花小猪正相反，补贴的是真实需求，但争议也随之而来，叫车难和等候时间长的吐槽不少。

3.进五环更快

拼多多目前还在城乡结合部，花小猪最初也选择了贵州遵义和山东枣庄，但回归一二线城市的速度快的出奇，8月17-23日，北京、广州、南京、杭州、成都、郑州、合肥、太原、青岛的9城大促就迅速铺开，补贴势头不减，首单立减20元，剩余6折最高抵扣10元。

花小猪的最大优势就是实惠。

网上有人说，只花1.6元就坐了8公里，基本上，同等距离花小猪比其他网约车都划算，而且花小猪的司机有偏爱区域，乘客有相对固定的路线，订单的匹配更精准。

对于出租车起步价低于10元的小城市，花小猪首单送30元券，基本相当于免费坐车了，在北京这样的城市，首单先拿20元券，30公里的长单也比快车便宜。

现在滴滴产品线很丰富，即便快车也有特惠快车、滴滴特快等子产品，前者着眼于填补平峰的运力冗余，后者是鼓励司机接单，满足价格不敏感在乎效率的用户。

花小猪能够在滴滴20多个出行产品中挤出一个属于自己的身位，靠的是价格、体验和效率的平衡。

所以花小猪的价值很容易理解，如果你不那么着急，不在乎为了20元的优惠多等十几分钟，那花小猪绝对是你的菜了。

但人性“得陇望蜀”，用户逻辑永远是单向的。

你给补贴，他要服务；你做体验，他要割韭菜；两样都齐了，他又追求效率了。

“鱼与熊掌兼得”，商业世界里有这种好事？我们先搞明白几个道理。

补贴增加了社会总福利，但改变不了供需关系的基本逻辑

互联网对人类的最大贡献就是免费和低价，但不是无代价的，你看视频，必须忍受5分钟的广告，羊毛出在狗身上，由猪来买单，一向如此。

网约车启动了闲散的社会资源，把原来无法碰面的供给和需求撮合在一起，社会总效益和总福利是提升的，平台上的各方都是受益者，但网约车定价策略远比其他产品复杂，每个订单都对运力产生动态影响。

花小猪的一口价，本质是让用户掌握整个行程，缓解对动态定价的过分关注，这对价格敏感客群非常重要，前提是能够准确预估行程和时间，这是滴滴的强项。

传统经济学的定价策略玩的是三级价格歧视。

一级歧视是看人定价，你在奢侈品商店永远买不到便宜的LV。

二级歧视是薄利多销，你买的越多越便宜。

三级歧视是用户画像，需求找人或人找需求。

但网约车与实物商品不同。

举个例子，一款商品产能扩张，价格下降是常态，而北京暴雨、上海台风、重庆洪水，都能在短时间内产生大量用车需求，供给却不可能凭空增加，所以单纯的调度和算法都没用，除了价格杠杆，没有其他平抑需求的有效手段。

网约车的硬成本不可压缩

在传统的凯恩斯经济学里，一切危机本质上都是产能过剩，拼多多为什么会火？因为一次性解决了过剩产能和高库存，这就是拼购和直播的价值。

大部分实物商品没有时间属性，所以电商的逻辑很简单，东西便宜了，用户期望值低，产品质量也可以随行就市，商业模式就成立了。

网约车不同。

特殊天气或特殊时段，司机考虑成本和风险，乘客关注效率和时间，花小猪此前争议较多的叫车难，等车时间长，多半与此有关。

便宜从来不是没代价的。

Costco毛利低，但有会员费；小米便宜，但新品经常买不到；拼多多的特斯拉划算，但只限5人；鱼与熊掌不可兼得。

网约车天然背负合规成本，价格可以便宜，安全没法打折

出行市场的草莽战争早已结束，花小猪突然发力小城市，又迅速回归一线城市的玩法，让很多人猜测滴滴的动机？

其实合理的原因有两个：首先，中国大城市普遍职住分离，按照中国城市规划设计研究院最新发布的《2020年度全国主要城市通勤监测报告》，北上广深的平均通勤距离接近10公里，省会城市7公里左右，小城市普遍在5公里以内。

花小猪以补贴实现冷启动，着眼于解决未被满足的需求，在小城市做的是渗透率，回归一二线城市，服务对时间和效率不太敏感的客群。在北京，花小猪的司机奖励给到了下午13时至15时这个区段，明显反映了这个策略。

其次，疫情期间，大城市都在减免出租车的份子钱，但巡游出租车数量仍然有所下滑，上海从疫前的5万辆回落到3万辆，北京情况差不多，与此成反比的是需求的迅速恢复，花小猪回师一二线城市，正好弥补了城市运力的不足。

与滴滴的其他产品不同，花小猪采用半指派模式，对司机和乘客都比较友好，运营上也相对宽松，但准入门槛并不低，目前只接受滴滴注册司机。

花小猪的司机每天出车前都需要人脸识别，只有确定司机身份，平台才允许接单，而且还会随机“抽检”，其他如行程录音、APP报警求助等也与滴滴无异。乘客在花小猪下单后，司乘双方都是通过虚拟号码联系，不会泄露隐私。

花小猪有一点与拼多多类似，就是玩法的闭环需要用户的配合。

会玩的用户应该是这样的。

不管注册和行程都记得分享，养成随时做任务的习惯，不仅每次有3元优惠券可拿，亲朋好友注册下单，你都有好处，其他签到、推荐等等都有收益。日积月累，细水长流，这才符合花小猪用存钱罐形象当LOGO的初衷。

不会玩的用户是这样的。

北京早高峰的二环路，上海晚高峰的高架桥，你不仅要便宜实惠，还必须随叫随到，一分钟不想等，有没有搞错？

花小猪的基因是便宜、好玩，平台、司机和乘客玩嗨了，体验才会进化，花几块钱打车，还要VIP待遇，还要秒接单，您这不厚道。